Cuando el director ejecutivo de Clay, Kareem Amin, se desconectó en septiembre de 2021 para embarcarse en un retiro de meditación de 10 días, tenía que pensar en el futuro de su negocio. Durante cuatro años de trabajo en la startup con sede en Nueva York, Amin había estado experimentando con algunas ideas en pos de una gran visión: de hacer que la programación sea más accesible para todos, desarrolladores y no programadores por igual. Pero Amin se sentía en una encrucijada.

Clay había encontrado un producto que funcionaba como un generador de aplicaciones internas sin código para cualquier persona de una empresa, ya fuera un contador, un comercial o un vendedor. Una hoja de cálculo supercargada conectaba fuentes de datos externas para ellos en un solo lugar; otro software los ayudaba a administrar los flujos de trabajo; otro les permitía programar lo que quisieran.

Pero entre los usuarios, una aplicación poco atractiva del software de Clay resonaba por encima de todas, centrados principalmente en la parte de la hoja de cálculo. Acá, los equipos de crecimiento responsables de filtrar los mejores clientes potenciales para sus colegas de ventas recopilaban información como qué otras herramientas de software ya utilizaban sus clientes potenciales, quiénes eran sus propios clientes y dónde solían trabajar los posibles tomadores de decisiones.

No era el caso de uso de mayor impacto que Amin podía imaginar, pero se dio cuenta de que era lo que necesitaban los clientes. En lugar de construir la herramienta más grande posible, Clay solo necesitaba construir algo útil. "Tenía esta presión interna de ambición sobre el tipo de impacto que podríamos tener en el mundo. Pasábamos de una manifestación de la idea a otra", dijo Amin a Forbes . "Eliminar eso, paradójicamente, nos permitió potencialmente hacer realidad esa ambición", agregó.

Reducir la apertura de Clay de una solución horizontal que permitiera hacer cualquier cosa a una que apuntara únicamente al crecimiento no fue un paso pequeño. Significó eliminar la herramienta de código y los flujos de trabajo, y perder clientes. El cofundador de Amin y algunos de los primeros empleados se fueron a otras ideas de startups. Pero el resultado fue significativo: una afluencia inmediata y constante de clientes, un renovado interés de los inversores y un "éxito de la noche a la mañana" que se había ido gestando durante años.

En la actualidad, Clay trabaja con más de 5000 empresas, incluidas las tiendas de inteligencia artificial Anthropic y OpenAI y los unicornios de software Canva, Ramp y Rippling. Después de multiplicarse por diez en los dos años anteriores cada uno, las ventas se multiplicaron por seis en 2024, lo que le dio a la startup unos 30 millones de dólares en ingresos para 2024 con una pérdida mínima. (Los tamaños de los contratos ascienden a cientos de miles de dólares por año).

Luego está el ecosistema que surgió alrededor de Clay: mucho más allá de sus propios 95 empleados, Clay mantiene un canal de Slack de más de 18.000 usuarios. Más de 90 pequeñas agencias de consultoría se ganan la vida (en varios casos, más de un millón de dólares) ayudando a otras empresas a utilizar Clay. Los inversores que antes tenían que defender sus apuestas en el negocio ahora están ansiosos por invertir más fondos en Clay. El más reciente: una nueva inversión de 40 millones de dólares en Clay que valora el negocio en 1.250 millones de dólares, más del doble de su valoración en solo seis meses.

Liderada por Meritech, la nueva inversión en Clay es una extensión de la Serie B de 46 millones de dólares que la empresa obtuvo en junio, con una valoración de 500 millones de dólares. Pero Clay no tocó nada de ese dinero, dijo Amin; si bien la empresa podría haber alcanzado un precio más alto con un proceso de recaudación de fondos formal, la startup priorizó la familiaridad y la velocidad. Business Insider informó por primera vez en octubre que Clay estaba recaudando fondos adicionales.

"No necesitábamos recaudar fondos, pero nuestros inversores vieron nuestro impulso, cómo estuvimos creciendo, y querían duplicar la apuesta", dijo Amin. "Esto nos permite invertir en nuestro movimiento de ventas, trabajar intensamente en nuestro producto muy rápidamente y simplemente concentrarnos", expresó.

La trayectoria de Clay hasta alcanzar el estatus de unicornio de rápido crecimiento después de años de crecimiento lento demostró que los primeros patrocinadores fueron visionarios. Pero la forma en que Clay utiliza la IA generativa, tanto dentro de su propio producto como a través de agentes de IA utilizados por los clientes, lo hace destacar como una historia de éxito temprana para las empresas que buscan casos de uso en el mundo real de una nueva tecnología que genere dólares, no solo publicidad.

Clay, que ya se encargaba de la concesión de licencias y la recopilación de datos externos de terceros para los clientes, aprovechó las mejoras en la inteligencia artificial para potenciar esos esfuerzos. El software de Clay ahora puede hacer parte del trabajo por el usuario, prediciendo qué puntos de datos y patrones podrían ser valiosos. Su agente de inteligencia artificial, llamado "Claygent", puede responder a una pregunta potencialmente valiosa pero complicada, como encontrar todos los clientes previamente revelados de una empresa o todas las personas en LinkedIn que trabajaron en determinados puestos en esa empresa durante un período de tiempo específico, y devolver solo los resultados.

El software de Clay también puede ofrecer información sorprendente que sus usuarios nunca pensarían que podrían solicitar. Intercom, el software de atención al cliente unicornio, descubrió que las empresas cuyos sitios web mencionan la palabra "fertilidad" tenían más probabilidades de necesitar las herramientas de software de Intercom, independientemente de si pertenecían al sector de la salud, el comercio electrónico o los dispositivos personales.

"Es algo que nunca hubiéramos imaginado antes", dijo el director de operaciones de ingresos de Intercom, Alexander DeMoulin. "Es dar acceso a un paradigma de datos completamente nuevo", señaló.

Ayudar a las empresas a vender puede no ser una tarea abrumadora, y todas las empresas deben hacerlo. Y para el director ejecutivo de Clay, Amin, ese tipo de resultado es motivación suficiente. "Todas las empresas necesitan crecer, y necesitan crecer de una manera muy específica", dijo Amin. "Nosotros co-creamos eso con ellas", remarcó.

Amin se ganó el tiempo extra para descubrir la dirección del producto de Clay gracias a su experiencia en la creación y venta de una empresa emergente anterior. Nacido en Egipto, obtuvo su primera experiencia empresarial mientras vivía con su padre médico en un complejo de empleados, en su mayoría expatriados, de un hospital en Arabia Saudita. Publicó un anuncio en el boletín local de la comunidad y arregló computadoras a cambio de dinero, a pesar de carecer de experiencia formal. "Básicamente, se trataba de reinstalar Windows", bromeó.

"La gente me preguntaba quiénes son esos tipos a los que visitas en Brooklyn. ¿Qué están haciendo?"

Eliot Durbin

Después de estudiar ingeniería eléctrica y física en la Universidad McGill de Canadá, Amin lanzó una startup con un amigo y compañero de clase, Nicolae Rusan. La empresa con sede en Nueva York, que en un principio era un agregador de noticias y contenidos, pasó por la aceleradora TechStars Seattle, se pasó al comercio electrónico bajo el nombre de Frame y fue adquirida por otra startup, Sailthru, en 2012. A partir de ahí, el dúo pasó al sector de los medios de comunicación en Dow Jones, donde Amin trabajó durante dos años como vicepresidente de productos en The Wall Street Journal.

En 2017, estaban trabajando en lo que se convertiría en Clay. Inicialmente, era una herramienta enfocada en ayudar a los desarrolladores a hacer más con las API. Clay obtuvo financiación de inversores locales, incluidos BoxGroup, Boldstart Ventures y First Round. Con el tiempo, el pequeño equipo cambió su enfoque hacia el software interno sin código, una mezcolanza de la creación de aplicaciones de Retool, integraciones de Zapier y la comodidad de las hojas de cálculo de Airtable.

Pero el enfoque de Amin, que consistía en realizar pequeños experimentos y luego ajustar la dirección del producto en consecuencia (que, según él, se parecía más a cultivar un jardín que a fabricar un objeto), requería paciencia. "La gente me preguntaba quiénes son esos tipos a los que visitas constantemente en Brooklyn. ¿Qué están haciendo? Y no siempre tenía una buena respuesta, pero pensaba: 'Lo descubrirán'", dijo Eliot Durbin, inversor de Boldstart.

Cuando Clay recaudó una ronda de financiación de Serie A liderada por Sequoia en 2019, todavía no se había concretado la meta. Amin no anunció la financiación y prefirió mantener un perfil bajo de la startup. Su cofundador, Rusan, ya había señalado a los usuarios de salida al mercado como una dirección prometedora. Pero Amin siguió dando vueltas a lo que parecían oportunidades más grandes. "No teníamos muchas opiniones", admitió Amin.

Pero fue un viaje que él y Clay tuvieron que emprender con convicción para decidirse por esa dirección más estrecha. "Tuve que pasar por esta experiencia de frustración para aprender realmente la lección", manifestó Amin.

Tras el cambio de enfoque, Rusan y otros se marcharon. Entró Varun Anand, un ex asistente de prensa de la campaña presidencial de Hillary Clinton, como nuevo cofundador. El dúo se puso a trabajar en la optimización de Clay para profundizar en los proveedores de datos, algunos de ellos de forma exclusiva, y eliminar integraciones y elementos superfluos que el producto ya no necesitaba.

Mientras que otras empresas cobraban por lote de clientes potenciales o por asientos, Clay cobraba por consumo de datos, una opción que, según Anand, se alineaba mejor con los resultados del cliente. "Nos convertimos en el motor de distribución de estas empresas de datos", afirmó Anand.

Sabían que estaban en lo cierto cuando empezaron a surgir y prosperar las primeras "Claygencies", especialistas que se ganaban la vida enseñando a otros a utilizar Clay de forma más eficaz. Anand había descubierto Clay a través de un canal de Slack para entusiastas del software sin código; un nuevo canal exclusivo para usuarios de Clay empezó a sumar miles de profesionales que comparaban notas sobre sus resultados. "Todo en este mercado se basaba en soluciones puntuales, pero cuando lanzamos una nueva función, era algo primitivo que podía adaptarse a tu negocio", añadió Anand.

Años después de su lanzamiento, pero apenas unos meses después de haber adoptado su nuevo propósito, el software de Clay se vendía solo y sus profesionales lo llevaban consigo a sus nuevos empleos. "La solidez de su adecuación producto-mercado se encuentra en la fracción superior del 1% de las empresas que están creciendo en el sector tecnológico hoy en día", señaló Brett Berson de First Round, quien publicó un análisis en profundidad de la trayectoria del producto de Clay el año pasado.

"Tienen una de las aplicaciones más prácticas y emocionantes de la IA".

Keith Jones, OpenAI

La explosión de la IA generativa, popularizada por ChatGPT de OpenAI, proporcionó un acelerador. Al principio, Clay lanzó una herramienta que permitía a los usuarios crear una fórmula con sus datos utilizando un lenguaje sencillo. Y con ambos como clientes, Clay pudo crear su propio agente para trabajar sin problemas con los modelos GPT de OpenAI y Claude de Anthropic. La capacidad de la herramienta para interpretar las preguntas de los usuarios y sacar a la luz información sorprendente solo mejorará, dijeron los fundadores de Clay, ya que la empresa se centra este año en conectar los datos propios de los clientes (información valiosa que solo ellos tienen y que solo ellos pueden ver) para impulsar un alcance personalizado, como sitios web emergentes personalizados para un candidato de ventas específico.

"Si Kareem fuera simplemente una persona que se dedica a lanzar al mercado, simplemente habría creado una herramienta", comentó Alfred Lin, número uno de la Lista Midas, que trabaja con OpenAI y ahora gestiona la relación de Sequoia con Clay tras la marcha del inversor inicial Mike Vernal. Lin sostuvo que esos años de experimentación con casos de uso más amplios dieron sus frutos, ya que el software de Clay es técnicamente más sólido y capaz de manejar nuevas funciones de IA que las que podría manejar un nuevo competidor.

En un mercado altamente competitivo (la empresa pública Zoominfo (capitalización de mercado de 3.500 millones de dólares) proporciona datos similares y otras empresas emergentes ofrecen herramientas para aumentar las ventas), Clay y sus inversores no tienen que preocuparse de que esos pesos pesados de la IA lancen imitadores. En OpenAI, el responsable de sistemas de lanzamiento al mercado, Keith Jones, dijo que su equipo utilizaba Clay en sus flujos de trabajo para lanzar y probar nuevas tácticas de venta entre empresas a diario. "En mi opinión profesional, tienen una de las aplicaciones más prácticas y emocionantes de la IA, en una práctica que tiene décadas de antigüedad y que estuvo obsoleta durante mucho tiempo", escribió Jones en un correo electrónico.

Y si bien Clay puede enfrentar una batalla para expandir sus casos de uso dentro de una organización más grande, las empresas que comiencen a reducir varios puntos porcentuales de sus gastos operativos tendrán dificultades para alejarse de Clay, dijo Alex Kurland de Meritech, quien lideró la nueva ronda de financiación. "Ya nadie quiere cenas con bistec y martinis con representantes de ventas", remarcó.

Para Amin, el mayor atractivo de Clay es su creatividad. Su comunidad prospera, afirma, porque Clay crea nuevas funciones junto con ella y, a su vez, Clay ofrece a los clientes un espacio para probar cosas.

No es coincidencia, dijo Amin, que a un gran número de empleados de Clay les guste hacer música; su sede de Nueva York cuenta con una sala de música para sesiones de producción mensuales, donde está aprendiendo de un ingeniero senior cómo ser DJ (empezando con lo básico: electronic melodic house).

Para Amin, trabajar con Clay es como colaborar en un tipo de ritmo diferente. "Sin ese grado de libertad, no estaría tan interesado", dijo el director ejecutivo. "Con el software musical, cuanto más te adentras en él, más poderoso se vuelve. Queremos que Clay sea así", aseguró.

*Con información de Forbes US.