Las ventas han sido tradicionalmente una profesión impulsada por la intuición y la experiencia, basada en la confianza hacia el producto y/o servicio. En muchos casos sólo alcanzaba con el aval de la historia, trayectoria y reputación de la marca o empresa. Pero con el avance de la tecnología y la digitalización, los equipos de ventas tuvieron que cambiar la forma en que piensan, sienten y generan conocimiento. La intuición y la experiencia ya no alcanza para tomar buenas decisiones, se necesita de estrategias comerciales basadas en datos concretos.
El mundo del marketing es cada vez más dinámico y cambiante. La planificación estratégica comercial debe ir adaptándose a las tendencias del mercado, a las nuevas tecnologías, a los cambios de hábitos y costumbres de las personas, y a la aparición de un nuevo perfil de consumidor (cada vez más digital, más informado y menos fiel a las marcas). Definitivamente, la pandemia aceleró los procesos de innovación y digitalización de los usuarios digitales, de un momento para el otro. Todo el planeta se vio aislado y la vida migró de la presencialidad a la virtualidad.
El aumento del consumo digital en Latinoamérica durante 2020 va de la mano al incremento del uso del dispositivo móvil y el crecimiento de la audiencia en internet. Los resultados de Global Commerce Review, estudio elaborado por Criteo, que analiza los sitios de navegación y los datos de compra de más de 6.500 minoristas en más de 80 países del mundo, muestra que los dispositivos móviles (celulares y tablets) continúan conquistando el mercado, con marcado incremento de las transacciones a través de smartphones, especialmente en contexto pandemia.
En América Latina un 47% de las compras se realizan desde dispositivos móviles: con mayores porcentajes de ventas a través de la web móvil se ubica Brasil con el 49%, le siguen Chile con el 43%; Colombia y México con el 27% y 33%, respectivamente.
Los estudios son claros: estamos en plena era de la digitalización, ante nuevas generaciones de consumidores que tienen otras necesidades y prioridades, y se encuentran más hiperconectados y sobreinformados. Es en este marco donde las marcas deben estar a la altura de las circunstancias para “acompañar” e influir en el usuario digital mientras está decidiendo su compra. Para ello, los datos juegan un papel clave al momento de pensar, desarrollar y ejecutar estrategias de venta.
“No hay duda del rol central de los datos asociados a las estrategias comerciales de las empresas: clientes, prospectos, transacciones, intereses, etc. son base real y genuina para diseñar y direccionar acciones. Desde los datos primarios esenciales, hasta los descriptivos y de comportamiento. Desde los datos propios, recopilados de manera natural en el seguimiento del negocio, hasta los mercados de intercambio de datos que se ofrecen como complemento de la propia inteligencia de cada empresa”, asegura Stella Tornabene, Especialista en Data & AI Solutions de Liveware I.S.
“Las plataformas digitales, como los dispositivos inteligentes y las aplicaciones móviles, integran componentes de captura de información en términos de datos y metadatos. Cada vez que utilizamos una tarjeta de crédito o un token de pago virtual, cada vez que pedimos nuestra comida en línea o utilizamos una app de transporte, o simplemente navegamos buscando opciones de contenidos para pasar el rato; estamos dejando nuestra huella claramente expuesta a estos captores de información. Que así ocurra no es ilegal ni antiético. Sin embargo, cada vez son más las empresas que crean conciencia sobre el tracking naturalizado y los derechos de las personas a su privacidad”, agrega Stella Tornabene.
Todo se puede saber y medir sobre la actividad de un usuario durante su paso por internet. Desde datos del usuario y su comportamiento, lugar y horarios para realizar las compras, hasta preferencias explícitas por cada click que recorre durante el proceso de compra. También se puede acceder a información de contexto, tiempo de permanencia en una página, cantidad de accesos, atajos frecuentes, reacciones ante ofertas y novedades, y muchas más características si se trata de una interacción a través de elementos inteligentes con capacidad de aprendizaje.
“Con toda esta información, los equipos comerciales y de ventas, pueden hacer Metadata Mining, encontrar formas cada vez más atractivas y personalizadas para presentar sus productos y servicios. Ofrecer experiencias singulares y diferenciadoras a los potenciales clientes”, comenta la Especialista en Data & AI Solutions de Liveware I.S.
Cuanta más información sobre los leads y clientes tenga una empresa o marca, más eficaz y eficiente será la estrategia y acciones de venta; más rápido los equipos comerciales alcanzarán sus objetivos; y más palpable será el retorno de inversión realizado en el negocio.