-Nacieron de un escarbadientes -y lo que parece sencillo no es así- pero ese fue ese fue el origen ¿En qué año empezó?
-Julián Casamayor: Empezó en la década del 50. Mi abuelo vino de España, de Zaragoza, y estaba mi viejo con mi tía y mi abuela viviendo allá y mi abuelo tenía la peluquería de la academia militar, le cortaba el pelo por ejemplo al que luego sería el rey Juan Carlos, y tenía un amigo acá en la Argentina desde la posguerra que se vino para acá y todo el tiempo se escribían cartas (en esa época no existía nada tecnológico, eran las cartas) y en las idas y vueltas él le decía: "Venite para Argentina, es un país hermoso, hay muchas posibilidades, acá podés crecer" y mi abuelo dijo: "Me voy a hacer la América" y agarró a todos así como estaban, no es que les preguntó, en esa época era así, agarró todo, los metió en el barco (un barco que tardóun mes y medio en venir) y se vino con lo que tenía, no es que se vino con un proyecto o algo así, se vino con lo que tenía, lo vio a su amigo, se quedaron un tiempo alojados que les prestó una habitación
-De ahí nace el “con una atrás y otra adelante”, de esas historias de inmigrantes en la Argentina
-Así es, y el amigo y mi abuelo empezó de a poquito con lo que sabía hacer que era cortar el pelo a domicilio, después empezó a sacar fotos en eventos, laburaban él y mi abuela todo el tiempo y después empezó a viajar con mi abuela y a sacar fotos para fabricar postales y en uno de esos viajes se va a Montevideo y en Montevideo conoce a una persona que le ofrece el proyecto de hacer una máquina para fabricar escarbadientes y a mi abuelo, como buen español (que allá el escarbadientes es moneda corriente, consumo todo el tiempo), le encantó la idea.
-Mi abuelo era super emprendedor, super de ir para adelante, pero algunas veces en esa vorágine de ir para adelante un poco ingenuo, entonces ya mi abuelo se había ido del lugar este que le habían prestado, había alquilado un lugar, armó en el fondo una especie de taller para desarrollar la máquina y esta persona todos los días estaba ahí haciendo la máquina (que la máquina nunca apareció) y un día un vecino lo agarra a mi abuelo y le dice: "Don Ángel" "¿usted es boludo? este tipo lo está cagando". Y mi abuelo se volvió loco, el tipo no apareció más y quedó la máquina ahí que nunca había salido, no sé cuánto tiempo estuvieron ahí, mi abuelo lo bancaba al tipo. Y entonces mi abuelo laburaba de día y todas las noches iba y se metía en el galponcito a ver cómo podía hacer para que salga la máquina andando, tenía mucha facilidad con el tema de la mecánica, siempre le gustó, y mi viejo también se metía ahí. Hasta que un día la sacó, la sacó andando.
-Esa cultura emprendedora que ahora anda un poco perdida…
-Y empezó no como es ahora, sino que empezaron comprando tablas, iban al Tigre, seleccionaban las tablas, las cortaban e iban haciendo una cosa mucho más artesanal y empezaron a producir escarbadientes y empezaron a vender escarbadientes y empezó a crecer eso, creo que fueron los primeros fabricantes de acá de Argentina, entonces tenían un mercado interesante de todo lo que es la inmigración europea que sí consumía escarbadientes. Empezaron a crecer, empezó a crecer el negocio, después mi viejo empezó a agregarle más una visión comercial, mi abuelo era más de producción y mi viejo más una visión comercial, entonces empezaron ya a vender al interior del país, a moverse, mi viejo iba con un viajante de comercio y hacía esas giras largas que iban vendiendo y después empezó a incorporar otras líneas, otras líneas como desodorantes de ambiente, productos de limpieza. En eso, en el '70 hubo una promoción industrial en donde pudieron poner una planta en Misiones, en El Dorado, que es la planta que tenemos actualmente, entonces ahí ya con las plantaciones nuestras empezaron a bajar los árboles y a trabajar con nuestras plantaciones.
-¿Qué madera era?
-Araucaria, pino paraná. Y eso ya dio otro impulso y otro ritmo, otro manejo de los costos. Y ya te digo, se empezaron a incorporar otras líneas y ahí siguió creciendo la empresa, después mi abuelo cuando yo tenía 13 o 14 años falleció, siguió mi padre y yo me incorporé a la empresa a los 18 o 19 años, empecé a estudiar en la universidad Comunicación Social y después venía a la empresa hasta que terminé la carrera y ya me incorporé por completo.
-Pero no te dedicaste a la Comunicación Social.
-No me dediqué directamente, yo estudié publicidad (a los tres años era la especialización en periodismo o publicidad, me fui por la rama de la publicidad), nunca trabajé en una agencia de publicidad, pero sí obviamente todos los conocimientos se terminan aplicando a lo que uno hace.
-Y hoy siguen vendiendo escarbadientes
-Seguimos vendiendo escarbadientes. Nosotros (ahora obviamente por la situación los números van cambiando) vendíamos alrededor de 800 mil palilleros por mes, cada palillero trae 50 escarbadientes, así que la verdad que el consumo es muy importante. Y uno el escarbadientes siempre lo asocia un poco a algo capaz de mondarse los dientes, pero el escarbadientes tiene muchos usos, se usa muchísimo en la gastronomía, más que con las nuevas corrientes gastronómicas empiezan a usar cosas relacionadas que no son de plástico, que está relacionado con la parte ecológica, entonces se retomó un poco eso, así como también productos que antes se usaban de plástico como eran los agitadores (viste los revolvedores de café) o palitos de helado (en un momento se hacían de plástico), hay una corriente en todo el mundo de usar cosas que sean biodegradables y eso obviamente repercute en el medio ambiente, ¿no?
-Y ustedes también producen palitos de helado, un desarrollo tecnológico muy especial.
-Nosotros producimos palitos de helado y tenemos a los principales clientes productores de helado de Argentina como Nestlé, como Arcor, como Ice Cream, como Helacor, son todos los productores industriales de helado. Y después también todas estas corrientes nuevas de helados artesanales como Lucciano's, como Guapaletas, de todos esos nosotros también somos proveedores.
-¿Se sigue imponiendo el palito de madera sobre el palito de plástico?
-El palito de plástico directamente ya se descartó, no he visto ya hace bastantes años que se use palito de plástico por varias razones. Primero que el plástico es transmisor del calor, entonces cuando uno come un palito de agua o de crema (pero más que nada de agua) de plástico al sostenerlo solamente con ese calor de la mano se transmite más rápido al helado y se derrite más rápido. Esa es una de las razones y otra de las razones tiene que ver con la ecología, que hay bajadas directamente de casa matriz de: “Se usa solamente madera” por una cuestión ecológica. Y después tiene que ver con lo nocivo que puede llegar a ser el plástico para el organismo, entonces si un chico llega a comer un palito de plástico y sin querer lo muerde y se traga un pedazo de plástico eso no es biodegradable, o lo tiene que eliminar o puede tener un problema, en cambio la madera es biodegradable y no tiene esos inconvenientes.
-Tecnología al servicio del palito de helado…
-Es muy, pero muy técnica la venta de los palitos de helado, el palito de helado tiene que ser perfecto porque si no es perfecto traba directamente la máquina en donde se producen los helados y el cliente después va a venir a reclamarnos a nosotros: "Escuchame, yo tengo acá en esa línea mil helados haciéndose al mismo tiempo, vos me pusiste un palito que no cumple el estándar y yo pierdo toda la línea". Entonces la verdad que nosotros tuvimos un desarrollo muy bueno con los clientes que nos ayudaron también a perfeccionar el palito. Una de las experiencias que tuvimos fue con Nestlé, que Nestlé tenía un montón de reclamos (con otro proveedor) de astillas, llamaba una madre loca porque el hijo se había comido un helado y se había clavado la astilla, imaginate el perjuicio que le genera a una empresa como Nestlé. Entonces ya hace muchos años cuando nosotros empezamos a ser proveedores de Nestlé, que por las razones de los reclamos también decidieron cambiar de proveedor (una empresa que ya no existe más), en ese momento decidieron cambiar de proveedor y nosotros acompañamos ese reclamo que tenían para ver cómo podíamos hacer para eliminarlo o reducirlo lo máximo posible, entonces hicimos un proceso en el que cada uno de los palitos de helado pasa por una máquina fresadora que lo que hace es redondearle los cantos al palito y evitar que pueda salir cualquier astilla, porque el proceso normal de hacer un palito de helado es largo, pero es con un cortante que lo va cortando, después se secan, después se pulen, pero en ese proceso siempre queda alguna astilla, si vos hacés el proceso este de fresado que hacemos nosotros eliminás las astillas y te asegurás que todos los palitos tengan exactamente la misma medida y cumplan el estándar. Y con eso pudimos eliminar todos los reclamos que tenía Nestlé.
-¿Está hecho de la misma madera que los escarbadientes?
-Está hecho de la misma madera que los escarbadientes, sí, el pino paraná. Y la razón de la madera es porque es una madera dura y que cumple con un montón de especificaciones que tiene que tener no solamente para la producción, sino para cumplir que sea un insumo adecuado para la industria, el palito de helado por ejemplo tiene que tener un peso específico para que la máquina lo pueda agarrar, lo pueda empujar y lo pueda meter adentro del helado que de otras maderas, por ejemplo el álamo, el álamo es muy liviano y muy blando, entonces cuando lo empuja la uña que lo tiene que meter en el palito o lo clava o es tan liviano que sigue de largo Y después que tiene otras condiciones, por ejemplo el álamo absorbe muchísimo la humedad, por eso el álamo se da en lugares como por ejemplo el Tigre que tienen mucha humedad y esa humedad también la toma el palito y empieza a largar mal olor, en cambio el pino araucaria no tiene esa absorción y no genera esa humedad. La madera es algo vivo, aunque después vos hayas hecho un palito, la humedad lo que hace es que se mueva, que se retuerza, entonces cuanto menos humedad o cuanto menos propiedad tiene de absorber humedad una madera más noble va a quedar y más en las condiciones en las que se fabricó, si vos tenés un palito que absorbe mucho la humedad, aunque vos lo tengas estibado se va a empezar a doblar, se va a empezar a retorcer y eso va a perjudicar que vos lo puedas utilizar en la máquina.
-Y la limpieza
-Nosotros fuimos el distribuidor número uno de Philips, de las bombitas de luz, en su momento. Iberia pasó por un montón de cosas, como teníamos desarrollada una red de distribución importante a clientes como Philips nosotros éramos muy importantes, se montaban sobre nuestra red para poder llegar a distribuir y llegar a muchos lugares. Y ya con mi abuelo y mi papá se incorporó la línea de limpieza, vendíamos escobas, secadores de piso, desodorantes de ambiente, broches de ropa, repasadores, trapos de piso…
Y atándolo un poco a los productos que tenemos ahora ya hace bastante tiempo que estamos con la línea esta de antihumedad, de productos antihumedad, que es una línea que está muy bien posicionada y muy bien colocada en lo que son las cadenas de supermercados, mayoristas, es un producto que capaz que le falta comunicación, pero la gente que lo consume lo sigue haciendo. Y después tenemos la otra línea que fue el boom en la pandemia que es Iberia Pronto con la mopa centrífuga. Nosotros la mopa la teníamos desde antes de la pandemia, más o menos dos años antes de la pandemia, y la vendíamos en los canales tradicionales que nosotros manejábamos (supermercados, mayoristas, minoristas) y tenía un movimiento, pero la verdad que cuando nos encerraron a todos en la pandemia eso explotó de una manera increíble.
¿La gente limpiaba más?
Sí, por varias razones. Primero es como que se alinearon los planetas, porque nosotros habíamos desarrollado una estrategia de comunicación más moderna con influencers, con redes sociales y justo habíamos terminado de desarrollar el ecommerce, que nosotros lo teníamos pensado para otra cosa, más para suplir todos esos productos que la gente no llegaba a encontrar en el supermercado, porque capaz que un tipo de boca no trabajaba ese producto entonces nos llamaba y nosotros le indicábamos que lo podía comprar por el ecommerce. Y cuando vino la pandemia y pusieron la cuarentena la gente empezó a apreciar todos los beneficios que tenía el producto, le dimos para adelante con la estrategia de comunicación, entonces más gente mirando televisión, más gente mirando las redes sociales, más gente mirando Instagram, los influencers crecieron un montón.
¿Con qué influencers lo hicieron?
-Trabajamos con muchísimos influencers. Yo he contado más o menos 200, famosos. Empezamos a trabajar en 2020 con por ejemplo Adabel Guerrero, Florencia Peña, Horacio Cabak, trabajamos con Moria Casán, con Susana Giménez, con Pampita, con Jesica Cirio, te nombro algunos, pero hubo nombres la verdad importantes y muy interesantes para trabajar que tal vez la gente no estaba acostumbrada a verlos en esa situación de limpieza y eso creó un shock en la gente y ya te digo que empezó a ver el valor agregado que tenía el producto en comparación con el trapo de piso, que es que hago menos esfuerzo, limpio más rápido, no me tengo que agachar, no tengo que tocar el trapo con las manos (que es lo más importante), entonces eso evita problemas que puede llegar a tener la gente de articulaciones, de huesos, de alergias en la piel. Y tuvo muy buena repercusión, es un producto que siempre necesita demostración, entonces al utilizar a los influencers demostrando el producto la gente realmente empezó a ver cómo funcionaba el producto, qué beneficios tenía, hicimos muchas demostraciones hasta con influencers que no esperábamos que iban a funcionar de esa manera, yo no me imaginaba a Pampita demostrando el poder de absorción de la mopa y sin embargo lo hizo y lo hizo muy bien y eso genera una repercusión en la gente y en los medios, porque los medios empezaron también a levantar esas noticias y la mopa se transformó en el producto más vendido de la pandemia.
-Supieron encontrar una ventaja en el desastre.
-Hasta lo que impusimos fue el nombre de la categoría, vos hace cinco años le decías a alguien mopa y no sabías qué era, no tenía la menor idea qué era, y vos ahora decís mopa y ya sabés lo qué es. La verdad que fue muy, pero muy interesante el proceso, muy divertido, a pesar de que fue en una época muy difícil, no fue divertida y muy difícil para mucha gente, encontramos nosotros un camino a través de la mopa para imponer una marca, imponer un producto y un poco paliar el golpe que tuvimos por otro lado, porque nosotros teníamos productos de gastronomía, productos de consumo masivo que sufrieron una merma en la facturación enorme, todos los restaurantes, los bares cerrados, a nosotros la línea se nos cayó directamente y con la mopa pudimos apalancar un poco eso.
-¿Ustedes también producen lo que es el plástico de todo el artefacto?
-Sí, lo fabricamos acá. Antes lo importamos, sí. Te estoy hablando ya hace seis o siete años. Y a partir de ahí dijimos: "No, este producto lo tenemos que desarrollar nosotros" y lo empezamos a desarrollar nosotros. Nosotros tenemos la posibilidad de fabricar nuestros propios envases y nuestros propios productos porque tenemos máquinas de inyección y máquinas de soplado, entonces es una ventaja diferencial con otras empresas que tercerizan todo eso.
-Ahora están implementando un nuevo sistema de comercialización.
-Lo bueno que tuvo la experiencia con la mopa es que una de las cosas más importantes es el boca a boca de la gente y este producto al tener la posibilidad de venderlo por Mercado Libre, por nuestro ecommerce y por redes sociales tenemos mucho feed back de lo que es la experiencia con el producto, por suerte son la mayoría positivas, eso generó un boca a boca que la gente hizo que se volcara más a comprar el producto y en esa experiencia nos encontramos con mucha gente que se contactó con nosotros y nos dijo: "Yo compré este producto, estoy enamorada del producto (o enamorado del producto) y lo quiero vender". O sea, les gustó tanto que además de utilizarlo ellos y que les sirva a ellos y que les resuelva un problema diario lo querían ofrecer porque veían todas las cualidades que tenía el producto. Entonces ahí nosotros empezamos a ver ya otro negocio, nosotros en ese momento no teníamos la posibilidad, pero empezamos a generar una base de datos de toda esa gente que se comunicaba con nosotros, entonces decidimos hacer como una prueba piloto y desarrollamos algunas personas para que vendan el producto a través de las redes sociales o a través de Mercado Libre a ver cómo influían ellos en la facturación y la verdad que tuvo muy buenos resultados, nosotros nos sorprendimos, dijimos: "Bueno, acá tenemos una posibilidad de negocio". Empezamos a analizar el negocio y nos encontramos con empresas como Tupperware, Avon, Essen y otras que trabajan la venta directa vendiendo de esta forma con un esquema multinivel, entonces empezamos a analizar todo eso, convocamos gente que está en el palo del multinivel ya hace mucho tiempo (yo tengo una persona que estuvo 20 años en Avon, 5 años en Tupperware y en otras empresas) con el desafío de desarrollar este nuevo canal de ventas, para eso hicimos una inversión grande en sistemas (necesitás un sistema que te administre toda esta genealogía y después un montón de integraciones en cuanto a pasarela de pago, logística, facturación y otras cosas) para poder llevar adelante todo esto porque sin una herramienta fuerte e importante no podés manejarlo. Bueno, estamos en ese desarrollo con la idea de lanzarlo ahora.
¿Un software?
Sí. El software es el que te administra todo esto, pero esto es toda una estructura de gente la cual nosotros vamos a tener que convocar porque esto es gente que se va sumando día a día que lo que va a tener es la posibilidad de entrar a un negocio en donde van a poder manejar sus tiempos, cada uno se va a poder poner sus objetivos, no es una persona que trabaja para la empresa, sino que tiene unos beneficios por comprar los productos y después revenderlos. Para todo eso nosotros en esta plataforma tenemos además una plataforma de e-learning y capacitación que lo que va a proveer es a esta gente de herramientas no solo capacitándose, sino de herramientas para que puedan ofrecer los productos de la manera más tradicional que es por catálogo como se hacía antes, catálogos impresos, catálogos digitales, en redes sociales, a través de Whatsapp, personalmente. Acá nosotros lo que advertimos es que este es un producto que necesita demostración, es fundamental la demostración, por eso el éxito de la campaña de comunicación que hicimos con los influencers que mostraban el producto demostrándose, no es lo mismo tampoco que te lo muestren en un video a que alguien te lo muestre presencialmente, que vos tengas la oportunidad de tocar el producto, utilizarlo. Entonces los talibanes de la venta directa lo que siempre abogan es por hacer una demostración presencial, la gente va a tener la oportunidad de hacer demostraciones presenciales, que eso va a generar un tipo de resultado seguramente bueno porque, ya te digo, si tocás el producto o lo ves cómo te lo están haciendo en el momento la venta en caliente es: "Me lo llevo", acá lo tenés y listo. Después también está la posibilidad de generar Zoom o comunicación en redes sociales que eso también va a potenciar eso. Y vos también podés hacer una demostración virtual, que ahora obviamente con los tiempos que tenemos mucha gente va a ir por ese camino. Pero hay muchas posibilidades y nosotros vamos a estar atentos con esta plataforma para poder darles herramientas para que lo desarrollen en todos los ámbitos, esa es la idea.
¿En cuánta gente están pensando?
Nosotros estamos pensando en 6 meses poder desarrollar 3 mil personas, 3 mil consultores, nosotros los vamos a llamar consultores. Y en este esquema el consultor se va a marcar sus propios objetivos, va a marcar sus tiempos, pero todo está desarrollado para que cuanto más tiempo invertís, más ganás. Cuando más invertís, más ganás, esa es la idea, tiene que tener un beneficio dedicarle más tempo a un negocio que dedicarle solamente dos horas por día.
¿Y qué capital mínimo deberían tener?
Para ingresar al negocio lo único que tenés que hacer es en una web inscribirte a través de esa web y comprar un kit inicial, el kit inicial está compuesto por la mopa centrífuga, una agenda especial en la que vos podés planificar todo tu trabajo que está desarrollada especialmente para este tipo de esquema, también vienen unos repuestos y otras cosas. Ese kit inicial la inversión en este momento creo que son 12 mil pesos. Nosotros creemos fundamental tener el kit inicial, por eso pretendemos que haga esa inversión la gente porque sin el producto vos no lo podés demostrar, entonces es importante tener el producto para ya tener el elemento fundamental para poder encaminar tu negocio a: "Yo te lo demuestro, acá lo tenés, tocalo, probalo, hago una reunión, te lo muestro por las redes sociales", pero el producto lo tenés que tener, sin el producto estás vendiendo humo.
-Pero empieza con la mopa y después va diversificándose al resto.
-Nosotros en la primera etapa vamos a trabajar todo lo que es la línea Iberia Pronto que eso se compone de todos los productos y sus accesorios y repuestos, en total en esta primera línea son 47, 47 SKU. Después vamos a ir sumando otras líneas como es la línea antihumedad, como es la línea de BolZip y otras cosas que van dentro de este esquema. Hay productos de nuestra empresa que no van a ir adentro de este esquema que los vamos a seguir trabajando por las líneas tradicionales, un palillero por ejemplo no lo vemos para este esquema, capaz que después nos llevamos una sorpresa y funciona, pero en la primera etapa va a ser Pronto y después vamos a ir sumando las otras, por una cuestión también de organización nuestra y organización de la gente que se va a incorporar a este negocio que no les podemos ofrecer 200 productos porque se van a marear de una manera que no van a terminar vendiendo nada.
-¿Y la aspiradora robot?
-Bueno, la idea de todos los productos nuestros es siempre dar una solución a ese día a día de la gente, ese es el principal motivo que nosotros tenemos en la empresa de las líneas de producto que sacamos, es hacerle la vida más fácil a la gente. Por eso el tema del trapo de piso, yo siempre hago una comparación: hace varios años yo discaba para llamar por teléfono y ahora tengo un celular que es una computadora en la mano que hago dos millones de funciones, cuando discaba por teléfono mi vieja limpiaba con el trapo de piso y ahora tenemos teléfono y hay mucha gente que sigue limpiando con el trapo de piso, es algo que necesitaba sí o sí una evolución. Y la gente está agradecida de esa evolución, hay mucha gente que tiene problemas en las manos, problemas en la cintura, problemas en las rodillas o en las articulaciones que te juro que nos vive agradeciendo por la mopa. Y eso es supergratificante, decir: "Mirá, yo estoy ayudando a una persona".
-Estás agregando valor a la vida de la gente….
-Sí, exactamente. Estoy agregando valor a la vida de la gente.