Salir de casa no es fácil. A veces son las circunstancias las que empujan y otras es un cierto motor interno que busca algo nuevo. Pero en cualquier caso dialogar con la incertidumbre no es algo que cualquiera esté dispuesto a pasar. Al salir de casa algunos logran ver una ruta de ladrillos amarillos donde se encuentran compañeros como el hombre de paja, el león y el espantapájaros. Transitar esa ruta también depara enfrentarse con los desafíos, las incertezas y las añoranzas.
Un día de 2009, Ignacio “Nacho” De Marco ya no estaba más en Buenos Aires. Las incertidumbres y los huracanes de una Argentina indómita lo habían depositado a sus 25 años en Australia. Si bien el hemisferio era el mismo, ahora todo era distinto y un nuevo camino de ladrillos amarillos se imponía en su destino.
Nadie diría que iba a estar ahí. Nacho estudió en un colegio secundario público, “de esos con número, no de los famosos”, le aclara a Forbes Argentina en una entrevista exclusiva en Los Gatos, al sur de Silicon Valley. Su pasión estaba por el lado de la contabilidad: “Pensaba que iba a ser contador, había temas hasta de impuestos que me encantaban”. Pero su padre, especialista en software, lo motivó para que lo ayudara en algunos proyectos y descubrió un nuevo mundo: “Me pagaba US$ 1 la hora y era como tocar el cielo con las manos”.
Tras realizar estudios universitarios en áreas de sistemas sin nunca dejar de trabajar, su especialización le abrió las puertas para probar un puesto estable en Australia como Project Manager técnico, donde codeaba y manejaba el proyecto. Contar con un futuro previsible no ahogó la llama de emprendedor que albergaba: “Junto a Pablo Azorin, que seguía en Buenos Aires, comenzamos a tener clientes. Cada uno tenía sus trabajos fijos pero sentíamos que nuestra idea se podía corporizar en una empresa, que ya tenía nombre: BairesDev”.
Con Azorin se habían conocido en un curso de especialización en Administración de Proyectos Tecnológicos y tuvieron la visión de crear un negocio prometedor que pudiera escalar desde América Latina: el de outsourcing de software. Había una oportunidad de arbitraje muy grande y decidieron enfocarse en EE.UU. “Nuestros competidores tenían el talento, pero les costaba llegar fuera del mercado local o de Latinoamérica. Así que decidimos trabajar solo con EE.UU., pero el principio no fue nada fácil”, confiesa De Marco.
Durante esos primeros tiempos, “ganábamos mucho más con nuestros traba jos estables. Pero el corazón latía cuando nos dedicábamos a nuestro emprendimiento. Volvía de la oficina y a la noche me ponía el sombrero de BairesDev. De esa manera, Buenos Aires siempre estaba cerca”, rememora. Trabajar para el exterior era una buena idea, pero difícil de llevar a cabo sin contactos internacionales. A eso se le sumaba que no tenían inversores (ni intentaron buscarlos).
“Estábamos convencidos de trabajar para EE.UU. Teníamos el mejor huso horario y el nivel de inglés en la región era cada vez más decente. El componente cultural es bastante cercano. Además, sabíamos que el talento de nuestra gente aporta valor. Estamos para realizar aportes concretos y eso es algo que nuestros clientes aprecian. Valoran que nos preocupa hacer las cosas bien, no solo quedar bien, y por eso es que logramos establecer relaciones que perduran”, detalla Nacho.
¿Cómo toma vuelo una compañía que debe competir contra reconocidas tecnológicas del mundo empresarial? Por un lado, el desarbitraje entre lo que gana un programador en lugares como San Francisco versus Argentina era claro, pero no nuevo. Globant, la empresa de software de origen argentino con cerca de US$ 10.000 millones en marketcap, ya lo había aprovechado. La innovación de BairesDev no fue el modelo de negocio del outsourcing de software sino descubrir una nueva forma de levantar vuelo dentro de un terreno ya transitado por otras compañías. Si los demás iban por tierra, ellos pensaban crear su propio avance tecnológico para ir en avión.
En la época en que se estaba por inventar el avión, había varios equipos compitiendo. El grupo liderado por Samuel Pierpont Langley era adorado por los medios, venían de Harvard y el Smithsonian, tenían la fama y los contactos. Sin embargo, el avión fue inventado por los ignotos hermanos Wright. No tenían dinero, pero sí un sueño que iba mucho más allá de salir en una foto. Esa pasión y su experiencia en fabricar bicicletas hizo que dieran con el componente crucial para que un avión pudiera volar. La clave fue crear el túnel de viento que permitió testear los posibles tipos de aviones hasta dar con el más adecuado.
De Marco y Azorín venían del software y pensaron que podrían cambiar la forma tradicional de venderlo. En lugar de contratar vendedores comerciales se propusieron crear un software de marketing digital especializado que los ayudara. “Si vendemos desarrollo de software para otras compañías también tenemos que poder hacer algo disruptivo para la nuestra”, pensaron. Fue así como su gran invento, su túnel de viento, fue crear un hub digital que uniera las dos puntas: las necesidades del mercado con las capacidades de los programadores.
El hub digital de BairesDev permitiría reunir el mejor talento necesario para cada empresa. Pensaron a la organización como una plataforma para un “two sided market” (mercado de dos la dos), donde lo que se trata no es solo de ser atractivos para los clientes sino también para los proveedores; en este caso, los coders.
Poner en el centro de la escena la plata forma fue algo disruptivo que sucedió a medida que iban familiarizándose con el mercado. Los primeros años fueron mucho más artesanales y lo realmente difícil fue conseguir el primer cliente estadounidense. No tenían contactos ni aun una maquinaria de marketing digital, así que iniciaron un proceso sistemático de búsqueda de prospectos por LinkedIn. Bucear entre tantos datos les permitió entender las dificultades que tendrían que enfrentar cuando crearan su plataforma de marketing digital.
La primera empresa que se animó a contratarlos provino de la industria del gaming. “Tenían un CEO brasileño, que entendía que podía trabajar mejor con nosotros si nos comparaba contra India. Además, ya habían tenido malas experiencias con ellos. Valoró el componente de la cercanía cultural. Cuando vio que éramos buenos nos recomendó a otro cliente, esta vez de finanzas”, recuerda De Marco. Y añade: “Cuando tuvimos cinco clientes entramos en una nueva etapa, donde buscamos escalar”.
En el mientras tanto, la pasión de BairesDev competía contra sus trabajos formales. “Recuerdo decirle a mi mujer: 'BairesDev va a andar bien porque gano un tercio de lo que gano en mi trabajo'”. Regresar a la Argentina y embarcarse a full en BairesDev era “tomar un riesgo potencialmente estúpido, porque no era que teníamos muchos clientes, y eso te hace vulnerable ante cualquier imprevisto. Pero sentía que era el camino que debía transitar. Nos jugamos con Pablo. Primero, lo único que buscábamos era llegar a un momento don de sintiéramos cierta solidez”, recuerda Nacho.
No contaban con inversores que les dieran soporte por si las cosas salían mal, debían mantenerse y crecer con recursos propios. Esta etapa llevó unos cinco años donde los fundadores hacían de todo, desde marketing hasta cobranzas. A medida que crecieron, fueron sumando personas, más allá de los coders. Para 2014, 400 personas trabajaban en BairesDev.
“Tomamos la decisión con mi mujer de ir a San Francisco. Empezamos a ver que BairesDev ya era sólido. Pasamos de un modelo de cuidarte todo el tiempo para no quebrar, de estar con la mentalidad de supervivencia, típica de Argentina, a ver que podíamos ser una empresa gigante. Pensamos que podíamos estar entre las 20 empresas más grandes del mundo de nuestro mercado. Teníamos una variedad de clientes que nos aseguraba que no íbamos a quebrar en dos años. Y eso nos cambió el mindset: hicimos mucho trabajo de mejora de marca y marketing, empezamos a invertir sin miedo. Y definimos que los headquarters estarían en San Francisco”, detalla De Marco.
El crecimiento se vio apalancado por las herramientas de marketing propias, que les permitieron llegar a nuevos clientes de forma automatizada. “La cantidad de vendedores que tenemos, comparados con nuestra competencia, es muy baja. Nuestro modelo son pocos vendedores pero mucho software especializado que combina Ads, Contenidos y Marketing Digital de una forma mucho más profunda que lo que existe en el mercado. Nuestro avance es tan grande que ya no es fácil igualarnos”, resalta.
Ese túnel de viento digital les permitió seguir desarrollando nuevos modelos de marketing para continuar su crecimiento sin inversión externa. “Con el diario del lunes me alegro que haya sido así. Te dedicás por completo a tus clientes y empleados sin tener que preocuparte por nadie más. Muchas veces la presión de los inversores influye en que se tomen decisiones pensando más en cómo lo va a tomar el mercado que en lo que requiere la empresa en el mediano y largo plazo. Por ejemplo, el mercado espera que despidas gente cuando hay una recesión. Pero quizá sin esa presión hubieses acomodado las cosas de otra manera para no perder tu valor intangible, que es el de tus colaboradores”, explica De Marco.
El modelo BairesDev fue creciendo a una gran velocidad incorporando clientes de diversos rubros y tamaños: desde startups hasta corporaciones como Coca-Cola, Adobe, eBay y HP, entre otras. Habían entrado en una nueva fase de la compañía y, si bien BairesDev siguió siendo una empresa privada, incorporó socios que se sumaron a la aventura de recorrer el camino amarillo cuando aportaban talento específico. Hoy, De Marco tiene algo menos de la mitad de la compañía, y Azorin y Fernando Galano son los otros socios mayoritarios. También sumaron a Pablo Chamorro (“Pach”) y Facundo Molina, que le agregaron inteligencia a la plataforma de marketing.
Mientras la maquinaria de BairesDev seguía creciendo, sucedió algo que nadie podía prever: el Covid surgió con inusitada fuerza y los negocios lo padecieron. “Tuvimos dos etapas. Al principio estuve muy preocupado, con clientes como los de turismo que se cayeron, y proyectos que se iban a hacer se cancelaron. Se sentía que todo se podía desmoronar. Afortunadamente esa sensación duró solo dos o tres meses, donde mantuvimos la empresa y no tomamos ninguna decisión apresurada.
En la segunda etapa pasó todo lo contrario: aunque el mercado en líneas globales la estaba pasando mal, en 2020 crecimos un 56% y en 2021 llegamos al 156%, totalmente inesperado. Estamos hablando de un nivel de negocio donde ya es muy difícil crecer de esa manera”, cuenta Nacho. ¿Cuáles fueron los motivos? Baires Dev, junto a otras empresas que tenían un modelo similar, se habían anticipado a la pandemia.
“Una de las razones por las que no conseguimos ganar algunos negocios es porque el cliente quería que los programadores estuvieran en su oficina. Ahí perdíamos. Nuestra ventaja era precisamente que nuestro talento estaba principalmente en Argentina y las conversaciones con los potenciales clientes se trababan. No bastaba mostrarles cómo era nuestra propuesta que les garantizaba que iban a tener a la gente más talentosa y a un menor precio”, recuerda De Marco. “La pandemia validó el modelo de negocios que habíamos concebido 10 años atrás. Se bajó quizá la última gran barrera para competir globalmente. Y estábamos mejor preparados que nadie para hacerlo porque ya funcionábamos de esa manera”, se jacta De Marco.
El explosivo crecimiento de Baires Dev la transformó en un jugador importante dentro del desarrollo del software, con más de 4.000 personas. A la dotación de coders argentinos se les empezaron a sumar de otros lugares y hoy sus programadores provienen de 50 países; el 90% es de Latinoamérica. El hub digital de BairesDev les permite encontrar los mejores coders gracias a un desarrollo de marketing digital tan potente que en 2021 recibieron postulaciones por más de 1,5 millones de programadores. El sistema de selección de talento, respaldado por Inteligencia Artificial, les permite contratar al 1% de los perfiles técnicos mejor capacitados. Y esa cifra palidece contra lo que sucedió en 2022, cuando recibieron 2,4 millones de coders con ansias de ser parte de BairesDev.
“Cuando alcanzás grandes números tenés la posibilidad de filtrar a lo mejor de lo mejor y ese es un sello de calidad importante que nuestros clientes aprecian”, resalta Nacho De Marco. “A partir del análisis de estas postulaciones, identificamos varias tendencias sobre el talento tecnológico de la región. Por ejemplo, entre 2015 y 2021, aumentó un 400% la cantidad de mujeres aplicando a la industria. Las profesionales que aplicaron a posiciones técnicas mostraban mayor interés en web, mobile y testing”, revela Andrea Modarelli, Head de PR en BairesDev.
La empresa reportó una facturación de US$ 338 millones en 2022 con un crecimiento de un 71% respecto del año anterior, cuando había sido de US$ 198 millones. Aún no están los datos definitivos de 2023, pero se espera un resultado superior a los US$ 350 millones. De esta forma, BairesDev es uno de los unicornios bootstrapped de más rápido crecimiento en la industria tecnológica. Solo en los últimos 4 años, la compañía creció en promedio un 86% anual. En la actualidad, sus clientes pertenecen a más de 100 industrias en más de 27 países. Y el cliente más grande cuenta con más de 230 desarrolladores provistos por BairesDev.
El trabajo realizado los llevó a tener experiencia en más de 142 tecnologías. En cuanto a los proyectos relacionados con IA, tienen 81 proyectos en más de 20 industrias. ¿Cuánto vale la empresa? “No está en venta”, asegura De Marco. Cuando Globant tenía los mismos empleados, facturaba US$ 220 contra US$ 330 millones de la creada por De Marco y Azorin. Esto significa que su modelo de negocio está optimizado alrededor de un 50% respecto del líder. Estimaciones del mercado sugieren que BairesDev podría valer al menos US$ 2.000 millones y la consagrarían como un nuevo unicornio creado por talento argentino.
“Hace dos años vimos que nuestro modelo de negocios funcionó sin recibir inversiones. Ahí comenzamos a pensar que este modelo podría beneficiar a otras organizaciones, tenemos mucho software propio de marketing, un modelo de ventas y de reclutamiento. Teníamos algunas empresas amigas a las que les ofrecimos incorporar nuestro modelo para ver si las podíamos mejorar y anduvo espectacular: triplicaron lo que vendían en 14 meses”, se entusiasma De Marco.
De esta forma nació BDev Ventures, con la idea de escalar empresas que se sumen a su ecosistema. “Comenzamos con empresas chicas y le metemos esta máquina de mejorar. Estamos llegando a 60. Se trata de compañías de todo tipo, aunque bastante en el B2B. Algunas son de beneficios para RR.HH., finanzas para corporaciones, chatbox, biotecnología que les vende a hospitales. El modelo es el mismo porque necesitan vender y reclutar gente. Les permitimos trabajar con nosotros gratis 3 o 4 meses, así nuestro riesgo inversor disminuye”, advierte Nacho De Marco.
Sin venir del mundo de las inversiones, “no voy a ser un experto en finanzas nunca, pero sí puedo garantizar que si les mejoramos en forma notable la facturación y el reclutamiento, y les damos dinero que les permita funcionar mejor, las probabilidades de que les vaya bien son muy grandes. Eso fue lo que nos pasó a nosotros”, concluye De Marco. Recorrer el camino de ladrillos amarillos hasta llegar a las tierras de Oz es solo lo primero que logró De Marco. Tras construir un castillo que comenzó a levantarse con solo un dólar la hora, su nueva aventura es crear caminos para los demás. Serán azules, rojos o violetas. Un buen mago sabe mezclar colores para impulsar esa ilusión que te permita llegar a la meta de sus sueños.
Pablo Wahnon / @pablowahnon
Editor Innovación Forbes Argentina
