“Nuestra visión siempre fue la de una compañía que naciera, creciera y madurara en América Latina. Y, una vez que hubiéramos logrado eso, entonces sí venir a los Estados Unidos, que es un país gigantesco, prácticamente un continente”, asegura Matías Muchnick, CEO y cofundador de NotCo, desde Nueva York. Así, para el emprendedor, sin la experiencia de haber manejado el negocio en la región no hubieran podido estar a la altura de las actuales exigencias.
NotCo, una foodtech nacida en Chile, ya está presente en la Argentina y Brasil, y tiene una valuación de US$ 1.500 millones. “Nos ocupamos de producir NotMilk, NotMayo, NotBurger y hacer alianzas con grandes jugadores que pudieran llevar nuestros productos al público masivo. Así, un día nos llamaron de Whole Foods, una cadena de supermercados estadounidense con 500 bocas, y nos ofrecieron vender nuestros productos en sus tiendas”, recuerda el CEO de la firma que acaba de anunciar que cerró US$ 70 millones en nuevos fondos como una ampliación de la Serie D. Ese capital se destinará a impulsar su nueva unidad de negocio B2B, que permitirá a otras marcas de consumo masivo, proveedores de ingredientes y proveedores de tecnología apalancarse en Giuseppe, su tecnología de inteligencia artificial. Liderada por Princeville Capital, la ampliación de la Serie D cuenta con inversores como Jeff Bezos a través de Bezos Expeditions, Tiger Global, L Catterton, Kaszek Ventures, Future Positive y The Craftory. Además, los nuevos inversores incluyen a Marcos Galperin, fundador de MercadoLibre.
- Ustedes no se presentan como una empresa latina para el mercado hispanoamericano de EE.UU., sino para el mercado masivo...
- Tal cual. Vamos al mercado masivo, en general siempre de la mano de partnerships que nos permiten posicionarnos. Una de ellas es nuestra alianza con Shake Shack, una de las hamburgueserías más conocidas y relevantes de EE.UU. Fue lo mismo que hicimos en Latam, que crecimos de la mano de Starbucks y Burger King, por ejemplo. Apuntamos al mercado masivo, no al nicho. Los early adopters sí son un poquito más de nicho, acá les dicen el canal natural, que son los que prueban primero el producto y después van penetrando en el mercado masivo a través de este tipo de alianza.
- ¿Cómo cerraron 2022 y qué prevén para este año?
- Soy un optimista por definición, en general pienso que muy buenas decisiones y decisiones muy drásticas son las que van a determinar cómo vamos a manejar el ambiente 'startupero' de aquí a los próximos dos años. En 2021 hubo una inversión récord, entraron a Latam US$ 19.000 millones en venture capital. En 2022 empezó a decaer, con una combinación fulminante en términos de proyección para las startups. Seguramente vayamos a tener un 2023 muy contraído. El presupuesto de la gente va a bajar, por lo tanto los productos premium en general van a ser mucho más afectados que los básicos. Para eso hay que tomar decisiones, hay que estar cerca del consumidor, entender qué quiere. Nos preparamos para un 2023 súper desafiante en todos los países. Tomando decisiones, haciendo pocas cosas pero muy bien. Es el camino que nos han demostrado referentes como Galperin.
- ¿Tienen en perspectiva salir a Bolsa?
- La Bolsa siempre es algo que hay que analizar muy, muy de cerca, porque cambia a las compañías. Todos los que trabajan en una startup trabajan por un sueño, por una visión, y después cuando uno sale a la Bolsa parte de ese sueño también se desploma. Viene otro, pero quizás no es el mismo. Hay que tener ojo, hay que salir cuando uno está preparado. En los últimos años crecieron mucho y ganaron escalabilidad.
- ¿Cuáles son las claves de ese crecimiento?
- El 2017 fue el primer año que lanzamos comercialmente, y venimos creciendo entre dos y tres veces todos los años. Es muy atípica esa curva de crecimiento, igual que la cantidad de inversión que recibimos y la valuación. Fuimos muy inteligentes en hacer algo que era muy único no solamente en Latam, sino en el mundo, con patente en EE.UU. Levantamos una compañía en cuatro años, en siete países, con ocho oficinas y 550 personas de las cuales el 50% son científicos, programadores y data scientists, y el 50% es ejecución comercial, produciendo localmente en cada país. La clave para mí: gente de primera, planes realmente robustos, ejecución que se mide con resultados y propósito. Esas cuatro cosas son fundamentales.
- Trabajan con 45 plantas de producción, pero ninguna es propia. ¿Podemos pensar en NotCo como una forma de elaboración que propone pero que puede escalar en otras marcas, a través de otras marcas o ganando mercados no tradicionales?
- Totalmente. La misión de la compañía es mover la aguja de la sustentabilidad. Lo que más queremos es usar menos agua, tierra y energía, menos antibióticos, menos hormonas, para poder llegar a nutrir a la población de la mejor manera posible. Hoy la industria de alimentos es uno de los principales factores de muerte, es una base o un común denominador de 7 de las 10 enfermedades top del mundo, y nosotros queremos evitar eso. La única manera de hacerlo es a través de una distribución generalizada; mientras en más casas existamos, más diferencia vamos a hacer. Hicimos un partnership con Kraft Heinz. Ellos nos dijeron: “Nos encanta el concepto de Not porque se entiende perfecto y le comunica a una generación que nosotros no. Tenemos distribución en 35.000 supermercados en EE.UU., 40.000 en Europa, ¿se pueden convertir en el motor de la investigación de desarrollo de Kraft Heinz para convertir nuestros productos en plant based? Es decir, lanzar el Not Filadelfia, por ejemplo”. Quisieron hacer una compañía independiente que se llame The Kraft Heinz Not Company y que sea liderada por NotCo. Es una alianza global en muchas categorías de producto. Hicimos un cobranding, lanzamos el primer producto y lo estamos testeando en Cleveland. Son 30 bocas de supermercado, y el plant based le está ganando al animal based de ellos.
- ¿Qué cambió en la empresa desde que Jeff Bezos se transformó en un inversor directo? ¿Qué tipo de impulso hubo, más allá del económico?
- Fue una validación maravillosa no solamente a nosotros, sino a la región: fuimos la primera startup en la que invirtió Jeff Bezos en Latinoamérica. Todas las conversaciones que estamos teniendo acá en EE.UU., con Whole Foods, con Amazon Prime, fueron un validador absurdo. Bezos invirtió en todas las rondas después de la segunda. Para mí significa que un ídolo invierta y, para la compañía, esta manera de repensar las cosas está metida 100% en el ADN. Se ve poco, pero Bezos reinventó Amazon cuando lanzó AWS. Él y Galperin son tipos que te plantan un ADN de estar siempre a la vanguardia, pensando en cambiar, en crecer a través de la innovación, da lo mismo cuál sea el ambiente. NotCo tiene tres principios, y uno de ellos es crecer a través de innovación. Eso está en el ADN y trato de transmitirlo a la compañía todo el tiempo.
- ¿Cómo estudian y analizan el paladar de los consumidores para sacar nuevos productos?
- El proceso de desarrollo de NotCo es que primero creamos una base, por ejemplo, una base de una hamburguesa. Entendemos de qué está hecha, cómo está hecha, cuáles son las propiedades más importantes y en cada uno de los países le agregamos o modificamos el sabor o el perfil del sabor. La NotBurger argentina no es la NotBurger de Brasil, vamos analizando el perfil de sabor de cada país, lo vamos adaptando, vamos haciendo pruebas y después vamos mejorando.
- ¿Por qué Nueva York y no Silicon Valley?
- Acá me pongo un poco picante (igual tenemos una oficina en San Francisco, que lidera mi cofundador). Silicon Valley es bueno, pero también es peligroso. Hay mucho humo, las conversaciones son siempre las mismas, todo se trata de valuaciones y levantar plata, y ese ambiente me causa un rechazo significativo. Además, hay una dicotomía demasiado grande: uno sale de estas oficinas de compañías tecnológicas donde todos tienen un sueldo increíble y en la calle es zombieland, es muy doloroso ver la cantidad de gente que hay en la calle.