Hoy los consumidores son más exigentes y esperan una amplia gama de productos y servicios, todos en un mismo lugar, con precios más bajos y un fulfillment rápido. Esa podría ser la definición de un Marketplace. No en vano es uno de los negocios más prósperos, el 50% de las ventas en línea del mundo fueron por estos canales (1), y en 2019 los principales Marketplaces vendieron $2,3 billones de dólares y presentaron un crecimiento del 22% (2).

Marcas como Amazon, Alibaba, Airbnb, Etsy, eBay y Uber siguen creciendo, y la pregunta es ¿por qué los prefieren? Según VTEX, compañía especializada en soluciones de ecommerce, hay tres razones: uno, son más convenientes, ya que conectan a quien necesita un producto o servicio con una gran oferta de vendedores. Dos, confianza en el precio, las personas exploran productos similares de sellers competidores y la plataforma se encarga de la transacción. Tres, ahorran tiempo, un comprador no va a varias tiendas para comprar productos.

Beneficio para retailers y fabricantes

Un efecto de los Marketplaces es que tienen un efecto de red. Entre más usuarios entran, más útil y barato se convierte un producto, por ejemplo, Uber. Ese efecto lleva a que una vez la plataforma se posiciona es más difícil replicar un Marketplace que ya existe. Otro punto clave es que la no existencia de inventarios propios del Marketplace tiene efectos interesantes, por ejemplo, es más eficiente y barato de operar, más escalable y flexible.

VTEX explica que para los retailers hay beneficios como obtener insights avanzados de los consumidores, ampliar rápidamente el stock de productos, aumentar la satisfacción y retención de clientes y fortalecer el aumento de ingresos. En cuanto a los fabricantes hay beneficios como claridad del comportamiento del consumidor, visibilidad de stock y transparencia de precios, control sobre la marca y la experiencia del cliente y capacidad para gestionar la complejidad logística.

¿Cómo definir la estrategia de Marketplace?

Antes de abrir un Marketplace, VTEX recomienda definir varios aspectos como: la necesidad u oportunidad, es decir cuál será la idea de negocio que atraerá a los sellers y compradores. El tema o categoría, donde también definimos diseño, sistema de atención al cliente, operaciones, reclutamiento de sellers y marketing. Y la estrategia de negocios, las operaciones y los planes de tecnología. Estos podrían desarrollarse simultáneamente y serían la base del Marketplace.

Otro punto crucial que VTEX apunta es la estrategia de operaciones, es decir cuántos trabajadores se necesitan, cómo se gestiona el contenido, cómo se resuelven disputas entre vendedores y compradores, cómo se configuran los envíos, la atención al cliente, las devoluciones y cambios, el sistema de calificación, etc. Todo aquello que hace una buena experiencia para todas las partes.

¿Desarrollar o comprar una plataforma?

Una preocupación frecuente es que desarrollar un Marketplace es arriesgado y puede tardar meses, y una vez esté operativo requerirá mantenimiento y actualizaciones, costos adicionales, etc. Comprar es definitivamente la opción correcta para la mayoría, y alinearse con un partner de software adecuado permitirá un time-to-revenue más rápido. VTEX advierte que elegir el stack tecnológico ideal tendrá implicaciones como la personalización de UI/UX, flujos de trabajo, integración de sellers (Portal, CSV de Excel, FTP o API) y escalabilidad.

Lanzamiento de un Marketplace

Según VTEX hay siete áreas clave que se deben abordar para que sea exitoso:

1. Contar con un responsable.  Esta plataforma es un cambio estratégico en el negocio, por eso es importante que, al principio de la planificación, se asigne a un miembro con la experiencia necesaria para que sea el responsable del Marketplace.
2. Tener un equipo multifuncional. VTEX argumenta que lanzar un Marketplace requiere de la participación de una gran variedad de departamentos y áreas funcionales como comunicación y ventas, atención al cliente / CX o Growth / IT.
3. Definir el Producto Mínimo Viable (MVP). Escalar un Marketplace puede ser demorado, así que un MVP lanza con rapidez criterios iniciales y va incorporando funcionalidades. Es decir, probar el modelo, los catálogos, atención al cliente, sellers externos, gestión de pedidos, UI/UX, y ofrecer la mejor opción.
4. Contar con expertise externo. VTEX recalca que es importante que la persona responsable del Marketplace tenga experiencia en ese canal de ventas, porque así podrá responder a los diversos retos que se presenten en el día a día.
5. Establecer un 'pipeline' de sellers. A la par del lanzamiento es necesario identificar, reclutar e incorporar la cantidad ideal de vendedores que cubren una variedad conveniente de productos y servicios en el Marketplace.
6. Elegir el stack tecnológico adecuado. Como se dijo, es clave. Elegir una plataforma de comercio que ya está integrada no requiere acciones complejas y prolongadas, y la elección correcta puede admitir una amplia variedad de modelos de negocio e ir probando y adaptando la estrategia de Marketplace sobre la marcha.
7. Hora de lanzar. Esencialmente un Marketplace es una extensión del ecommerce. Muchas empresas agradecen una plataforma con funcionalidades incorporadas de Marketplace y de gestión de pedidos.

Sin duda los Marketplaces seguirán presentándose como una opción revolucionaria que pone al ecommerce un paso más allá de solo comprar o vender online y más como una experiencia que vendedores y compradores agradecen y aprovechan para ampliar su presencia y alcance.

Conocé más de cómo sumarse a las soluciones de Marketplace en: https://vtex.com/

(1) https://www.digitalcommerce360.com/product/online-marketplaces-report/    
(2) https://www.digitalcommerce360.com/article/infographic-top-online-marketplaces