Sus tres fundadores –Gastón Irigoyen (38, CEO), Hernán Corral (40, Chief Product Officer) y Juan Fantoni (41, Chief Commercial Officer)– sumaron experiencia en empresas como Naranja X, Mercado Pago y Mastercard, y observaron bien de cerca las limitaciones de la infraestructura relacionada con los bancos y las dificultades para generar innovación en una industria altamente regulada. Su tesis presupone que la industria financiera opera sobre tecnología desarrollada en las décadas de los 80 y 90. Hoy, las empresas de tecnología están transformando la industria, los unicornios suelen ser (o aspiran a ser) regionales, los usuarios tienen nuevos hábitos de consumo e incluso existen activos digitales como las criptomonedas impensados décadas atrás. Esta nueva realidad requiere de una nueva infraestructura regional y moderna.
A partir de esa premisa fundaron Pomelo, una empresa de tecnología que desarrolla infraestructura de servicios financieros para América Latina. Ofrece productos de banca digital (validación de identidad, cuentas virtuales y transferencias con QR, entre otros) y soluciones de procesamiento de pagos con tarjetas, permitiendo que cualquier empresa pueda ofrecer servicios financieros y emitir tarjetas a unos 450 millones de personas en cinco países de la región: Argentina, Brasil, Colombia, México y Perú. La innovación consiste en modernizar y regionalizar la infraestructura que utilizan los sistemas financieros, reemplazando los desarrollos que tienen 30 años por tecnología del siglo XXI. De hecho, es la primera vez que se construye una infraestructura regional que permite que una misma empresa (Rappi, Buenbit o Agrotoken, por ejemplo) expanda su negocio fintech a múltiples mercados, a pesar de las diferentes jurisdicciones, regulaciones y hábitos de consumo. Esto permite que los clientes de Pomelo exporten su propuesta de valor en meses, en lugar de los 5 o 7 años que les llevó a empresas muy exitosas como Mercado Pago o Ualá. Además, simplificó el pricing en la industria.
Pomelo permite que sus clientes generen ingresos ofreciendo productos financieros –cuentas virtuales, tarjetas de débito, crédito, cripto o corporativas– y promoviendo un modelo de cobro en porcentaje de esos ingresos, con lo cual el modelo de negocios está alineado con los incentivos del cliente.
Cuando salieron las primeras noticias de Pomelo, los jugadores tradicionales de la industria estimaban que tardarían dos años en construir el primer prototipo funcional en Argentina, es decir, un software as a service que pudiera ser usado en múltiples compañías. En contra de los pronósticos, con 20 meses de vida, tiene más de 90 clientes en cinco países y captó US$ 63 millones para su capitalización.
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La primera ronda de capital semilla fue de US$ 10 millones, liderada por fondos internacionales como Index, Monashees, Sequoia, Latitud, QED y los fundadores de unicornios como Auth0, Rappi, Square y Paypal. Le siguió una Serie A de US$ 53 millones, en dos tramos de US$ 35 y US$ 18 millones, respectivamente. Participaron los fondos originales y se incorporaron otros como Tiger Global, Insight Partners, Clocktower, Section 32, Box Group y TQ Ventures. Según cálculos del mercado y expertos, Pomelo tiene una valuación estimada de US$ 300 millones.
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- ¿Qué evaluación hacés de 2022? ¿Qué ves para 2023?
- La industria tuvo en 2022 un contexto macroeconómico muy distinto al del 2021. Tuvimos tensión geopolítica, inflación global, tasas de interés altas, lo cual produjo caídas muy grandes en las bolsas y correcciones muy importantes de hasta 70 u 80% en las valuaciones de las empresas de tecnología junto con un nuevo invierno cripto. Si bien el cambio fue muy profundo con relación a 2021, estamos frente a una nueva normalidad que es bastante lógica y como un nuevo punto de partida para la industria tecnológica, como sucedió tras el 2001 o la crisis financiera de 2008. Estas situaciones lo que hacen es acomodar los proyectos y empresas que realmente no tienen un plan o un modelo de negocio sustentable. Hay que volver a mostrar muchísima credibilidad y rentabilidad, donde ponderan empresas que resuelven problemas reales y con modelos de negocios sólidos. Es un buen momento para que emerjan las grandes empresas ganadoras del futuro. El 2023 será el año para corregir retornos asimétricos y que se ayude a nuestras economías y a las industrias a moverse con cambios y mejoras estructurales.
- En gran medida, su crecimiento explosivo se basó en ofrecer servicios a unicornios latinos...
- Nuestro primer año de vida fue fundacional en varios sentidos, en el que estuvimos construyendo la primera versión de la estructura de servicios financiero-regional. Recién en la Navidad de 2021 tuvimos pruebas y transacciones productivas. En 2022 nos expandimos a cinco países en la región y pasamos de ser 130 a 320 personas. Firmamos acuerdos con 90 empresas, incluyendo a siete de los grandes unicornios regionales, como Rappi y Bitso. Así empezamos a tener ingresos considerables con márgenes saludables que probaron que tenemos un buen product market fit, es decir, hay una validación de nuestra tesis de negocio medida en términos de adopción de nuestra tecnología. Tenemos que seguir demostrando que podemos soportar muy bien a estos unicornios y a muchas de las mejores empresas de la región, incluyendo bancos o empresas de retail que tengan planes de expansión, y quieran ser más eficientes y rentables en sus respectivos negocios.
- ¿Van a necesitar más financiamiento?
- Mi respuesta rápida es sí, porque Pomelo va por la senda de fondeo o financiamiento externo. Fue un orgullo haber podido subir nuestra valuación un 50% cuando la gran mayoría de la industria tuvo correcciones hacia la baja. Hoy, gracias a una planificación de largo plazo, tenemos el 75% de los fondos levantados en la caja, es decir, estamos muy bien blindados para seguir construyendo la compañía sin la preocupación de quedarnos sin nafta en los próximos años. Incluso podemos ser agresivos en frentes como productos, mercados u oportunidades comerciales. Tenemos pensado hacer una nueva ronda de inversión, probablemente más de una, pero estamos convencidos de que a corto plazo nos conviene seguir construyendo, ejecutando, mostrando tracción y consolidándonos en la industria en América Latina.
- ¿Cómo imaginás el mercado fintech en 2 años?
- Si uno observa las métricas de las fintech, la primera conclusión es que queda mucho por hacer. Hasta 2030 la región puede crecer 4 o 5 veces. Los próximos años se va a seguir redefiniendo el sistema bancario de cada país y a nivel regional. Veremos ganadores regionales y locales e incluso por verticales. Así como en los últimos 50 años los ganadores casi exclusivamente fueron los bancos, hacia adelante habrá un mix: algunos bancos que harán un buen trabajo de transformación digital y seguirán consolidados, pero van a aparecer fintechs como Mercado Pago o Nubank que disputan los primeros puestos de participación de mercado. También habrá grandes protagonistas en mercados cripto o finanzas embebidas que sumarán capas bancarias agregando licencias para operar en países o en la región. En este escenario habrá menos jugadores con más market share, empresas que van a desaparecer, y no me sorprendería ver la quiebra de algunos bancos. El mercado fintech también se concentrará y muchas no van a sobrevivir.
- ¿La convergencia que promueve la concentración es buena o mala para el mercado?
- La convergencia promoverá que todas las empresas van a querer hacer todo. Ya se ve: las billeteras virtuales ofrecen productos bancarios, a veces con regulaciones y otras sin licencias. Así, las billeteras quieren ser más bancos y los bancos quieren ser más billeteras, y el que no tiene productos rentables como seguros o inversión quiere sumarlos. También habrá pocas empresas con mucha fuerza en algún vertical.
- ¿Qué debería hacer la banca para achicar la brecha tecnológica en la región?
- En primer lugar, seguir reconociendo que hay un nuevo contexto, estar abierta a nuevas oportunidades, facilitar la competencia. Todavía hay monopolios y oligopolios relacionados a la banca o empresas propiedad de la banca en América Latina. Deben aliarse más con las fintech para crecer y competir más allá de que incluso terminen compitiendo con muchas fintech. Cuando los gobiernos fijan políticas para abrir la competencia termina habiendo más servicios financieros, mejores experiencias y menores precios para los usuarios y las empresas que consumen estos servicios. Brasil es un ejemplo excelente, es un caso de uso global. Se habla en el mundo de Pix, que es el sistema de transferencias impulsado por el Banco Central brasilero, que logró muchísima inclusión financiera.
- En términos de país, ¿qué te gustaría que resuelva primero el próximo gobierno?
- Vemos que la clase política en los principales programas estructurales que tenemos giran en torno a el aspecto cambiario y la inflación. Para crear un modelo de país podemos pensar cuatro pilares en los que la Argentina tiene una ventaja y oportunidad enorme: energía, agro, turismo y software. Si logramos desarrollar estos pilares, con industria mediante, tal vez podamos tener mucho más desarrollo económico e ir reduciendo progresivamente la pobreza.
