Como director de ventas para una empresa de software legal, Tony De León solía pasar horas llamando en frío a posibles clientes, solo para encontrarse con sus contestadores automáticos. Era un trabajo tedioso, lleno de tareas repetitivas: desde encontrar los números correctos y buscar información de los prospectos hasta tomar notas y registrar las llamadas.
"Para cuando alguien finalmente se conecta con vos, estás un poco en shock", comentó León a Forbes. "Te olvidás de todo lo que aprendiste y pensás: 'Dios mío, ¡en serio atendiste la llamada!'", agregó.
Luego, León comenzó a usar la plataforma de ventas impulsada por IA, Nooks, para automatizar tareas manuales como buscar información de contacto, dejar mensajes de voz, redactar correos electrónicos y hacer investigaciones. Dijo que el asistente de llamadas de la plataforma le permitió aumentar el número de conversaciones diarias de dos a diez, un cambio notable en lo que se llama "generación de pipeline", el proceso de convertir prospectos en clientes pagos. "El pipeline de ventas es la esencia de una empresa", declaró el CEO de Nooks, Daniel Lee, a Forbes.
Cofundada en 2020 por ex compañeros de Stanford —Lee, Rohan Suri y Nikhil Cheerla— Nooks anunció el jueves que recaudó 43 millones de dólares en una ronda de financiamiento Serie B liderada por la firma de capital de riesgo Kleiner Perkins, con participación de Tola Capital y el inversor ángel Lachy Groom. Con 70 millones de dólares en financiamiento total, la startup ahora está valorada en 285 millones de dólares. Lee afirma que la empresa cuadruplicó sus ingresos año tras año durante los últimos dos años, gracias a las decenas de miles de representantes de ventas de empresas como Fivetran y Amplitude que usan la suite de herramientas de IA de Nooks.
Cuando los fundadores, de 25 años, lanzaron Nooks durante la pandemia, la idea era ser una "oficina virtual", una interfaz similar a Zoom donde los equipos remotos pudieran colaborar, escuchar las llamadas de otros y unirse a conversaciones. Después de darse cuenta de que los equipos de ventas eran los principales usuarios de Nooks, la empresa decidió enfocarse en herramientas de IA para ventas en 2022. Dejar de lado su premisa original fue una decisión acertada en retrospectiva, dijo Lee a Forbes: "Si te fijás, ahora hay un 'cementerio' de empresas en ese espacio".
La plataforma de IA de Nooks se basa en modelos de IA de uso común como GPT de OpenAI y Gemini de Google y está entrenada en un conjunto de datos masivo de aproximadamente 100 millones de conversaciones de ventas anonimizadas. Además, Nooks ofrece herramientas de capacitación para ayudar a los vendedores a practicar llamadas de antemano, donde la IA actúa como un cliente potencial y luego da retroalimentación sobre cómo mejorar. Para reducir lo que Lee llama "sobrecarga de herramientas", la plataforma se integra con otros software que los vendedores usan a diario, como Salesforce y HubSpot.
"En un mundo donde la IA puede hacer gran parte del trabajo, no querés que el trabajo humano sea el pegamento entre herramientas, porque eso se convierte en un cuello de botella", explicó.
Nooks compite con gigantes tecnológicos como Salesforce, que tiene sus propias herramientas impulsadas por IA orientadas a los representantes de ventas, y Microsoft, que esta semana anunció que planea lanzar 10 agentes de IA —software que puede realizar tareas específicas— para varias funciones empresariales, incluyendo tareas rutinarias de ventas.
Lee mencionó que Nooks planea utilizar la nueva inversión para expandir su equipo y mejorar su producto, añadiendo nuevas funciones para encontrar clientes potenciales y ayudar eventualmente a los aproximadamente 3 millones de representantes de ventas en el país a automatizar los aspectos tediosos del trabajo y enfocarse en las "partes estratégicas de la venta".
Leigh Marie Braswell, socia de Kleiner Perkins que lideró la inversión de la firma en Nooks, conoció a Lee cuando ambos trabajaban en Scale AI, una empresa valuada en 14.000 millones de dólares que brinda datos y software para entrenar modelos de IA. Braswell le contó a Forbes que las empresas buscan aplicaciones que puedan hacer a sus empleados más productivos y aumentar los ingresos, más allá de una simple demostración llamativa, y espera que Nooks logre eso para los equipos de ventas. Esto "les dará más tiempo para concentrarse en el trabajo de ventas, que es centrado en lo humano, estratégico, cerrar acuerdos y construir relaciones", afirmó.
*Con información de Forbes US