Usted tiene una idea para una startup. ¿Cómo puede estar seguro de que su concepto del negocio se sostiene? ¿Cuál de sus innumerables ideas debe perseguir?

Antes de embarcarse en este viaje empresarial, su fase previa consistirá en validar tres elementos clave para el éxito de su startup, preguntándose lo siguiente:

Percepción: ¿Cómo percibe el problema el público potencial?

Valor: ¿Qué importancia tiene el problema para la gente?

Tamaño: ¿Cuál es el tamaño del mercado potencial al que puede dirigirse?

El viaje de todo empresario comienza en una encrucijada conocida. Una vez que haya identificado el problema, el siguiente paso será identificar quién lo tiene.

Muchos empresarios fracasan en esa fase. Tienen un punto de vista personal del problema y suponen que todo el mundo lo comparte también, o puede que hablen con muy pocos amigos o posibles socios comerciales que puedan tener el problema y basen su conclusión de que el problema es real sólo en eso.

1. Averigüe a quién le preocupa este problema

Segmentar su audiencia es la clave. Al identificar a los grupos específicos afectados por este problema, empezará a acotar su enfoque. Entable conversaciones con esas personas para captar su perspectiva sobre el asunto.

Un verdadero problema que merezca la pena resolver resonará inmediatamente y la gente empezará a contarle su experiencia. Si su público no puede captar la cuestión a los pocos segundos de su explicación, es probable que, para empezar, no sea su problema.

Este proceso desvelará los distintos matices del problema. Tomemos, por ejemplo, el desdén universal por esperar en las colas. Mientras que a algunos les disgustan las colas de seguridad del aeropuerto, otros temen el supermercado o cualquier servicio gubernamental/oficial. Sin embargo, ¿qué cola merece realmente una solución?

Para determinarlo, hable con 100 personas para conocer su percepción del problema. Considere dos factores: la frecuencia de uso y el Mercado Total Abordable (TAM).

Mientras que visitar la tienda de Apple cuando se publica un nuevo iPhone es comparativamente poco frecuente, las colas en los supermercados son una molestia frecuente. Y mientras que a los viajeros ocasionales puede no importarles la seguridad de los aeropuertos, a los viajeros frecuentes desde luego que sí.

Entonces, ¿cómo decidir qué problema abordar? En primer lugar, tiene que odiarlo lo suficiente, tiene que ser personal, uno que le apasione y le urja resolver, pero esto no es suficiente. Un problema que merezca la pena resolver sería una cuestión generalizada que se produzca con regularidad. Tales oportunidades son escasas. La mayoría de los problemas pertenecen a nichos de mercado o no se producen con la frecuencia suficiente. Los problemas de nicho y lo suficientemente dolorosos son buenos problemas para resolver.

2. Determine el valor del problema. ¿Qué magnitud tiene?

En esta etapa, debe determinar lo que las personas están dispuestas a desembolsar para erradicarlo. Los servicios como el de aparca coches y Uber Eats prosperan porque la gente paga por evitar las colas de espera, pero escuché a personas que esperan en la cola a que se estrenen las tiendas de Apple para conseguir el nuevo iPhone, y otras personas están dispuestas a pagarles por ello. 

Los servicios que evitan las colas, al fin y al cabo, son simples intercambios de tiempo y dinero, pero en realidad son intercambios de frustración por dinero.

Sin embargo, el discernimiento entre la disposición a pagar potencial y la real es delicado. Aunque el primero es un buen indicador, no es suficiente.

3. Evalúe el tamaño del mercado

Determine el tamaño de la base de clientes potenciales y el valor que podría aportar su solución. Por ejemplo, los fans acérrimos de Apple podrían valorar más reducir el tiempo de espera para conseguir el último iPhone que los viajeros ocasionales un pase rápido en el aeropuerto.

Si su mercado está dividido en varios segmentos, encuentre un tipo de problema que merezca la pena resolver y céntrese en él.

Un problema "que merece la pena resolver" es aquel en el que el mercado total al que puede dirigirse (TAM) multiplicado por su valor es sustancial y lo suficientemente grande.

A continuación, calcule el TAM y multiplíquelo por la disposición a pagar, para averiguar el tamaño de la oportunidad, si merece la pena y qué estrategia debe utilizar.

Sólo entonces, estará listo para embarcarse en su viaje de negocio.

Nota publicada en Forbes US.