Las empresas farmacéuticas se dedican a ayudar a la gente a estar más sana. Pero para lograr ese objetivo, tienen que encontrar a los pacientes adecuados y asegurarse de que esos pacientes, junto con sus médicos y otros profesionales sanitarios, entienden el valor de los productos y las soluciones. La competencia es dura y, como en cualquier otro negocio, las oportunidades -encontrarlas y aprovecharlas- son clave para las empresas farmacéuticas que buscan aumentar su cuota de mercado y superar a sus competidores.

Esas oportunidades pueden presentarse de muchas formas, desde atender a una población de pacientes que actualmente está desatendida hasta desarrollar programas para aumentar la fidelidad a la marca entre los profesionales sanitarios (HCP) y los pacientes. O pueden llegar educándolos sobre las ventajas del medicamento de una marca u ofreciéndoles un fármaco a un precio mejor que el disponible actualmente en el mercado.

La cuestión es, por supuesto, cómo descubrir estas oportunidades y cómo aprovecharlas. Una respuesta a ambas preguntas reside en la aplicación de herramientas basadas en la inteligencia artificial (IA): plataformas que pueden analizar grandes cantidades de datos para descubrir oportunidades potenciales. 

Los sistemas de IA también pueden ayudar a las empresas a desarrollar esfuerzos para aprovechar esas oportunidades, contribuyendo a garantizar que los programas de marketing y ventas respondan a las necesidades no sólo de los mercados, sino también de pacientes y profesionales sanitarios concretos. 

En última instancia, las empresas farmacéuticas que adoptan estas herramientas basadas en datos suelen estar mejor posicionadas para destacar entre la multitud y ofrecer su mayor valor: ayudar a que los medicamentos adecuados lleguen a los pacientes adecuados en el momento adecuado.

Utilizar los datos para adecuar los medicamentos a los pacientes

En esencia, las empresas siempre han hecho esto: examinar y analizar informes y estudios, buscar datos sobre las condiciones actuales del mercado y compararlos con sus propias ofertas. Pero las plataformas de IA hacen que ese proceso sea mucho más rápido y eficaz, permitiendo a las empresas encontrar rápidamente mercados y clientes potenciales utilizando conjuntos de datos muy complejos, variados y cambiantes que antes eran demasiado vastos para abordarlos, lo que les permite desarrollar campañas de divulgación eficaces. 

La IA puede ayudar a las empresas a estrenar nuevos mercados para los medicamentos de su catálogo. Y puede ayudar a determinar mejor la eficacia y efectividad de un fármaco, proporcionando datos concretos sobre cómo un medicamento ayuda a los pacientes, así como información sobre los resultados positivos.

La IA puede ayudar a las empresas a estrenar nuevos mercados para los medicamentos de su catálogo. Y puede ayudar a determinar mejor la eficacia y efectividad de un fármaco, proporcionando datos concretos sobre cómo un medicamento ayuda a los pacientes, así como información sobre los resultados positivos.

Armados con esos datos, los comercializadores y vendedores pueden llegar más fácilmente a nuevos mercados y aportar a esos mercados más valor, presentando datos que los clientes -incluso los actuales- pueden no haber conocido, lo que ayuda a solidificar las relaciones comerciales. 

Y, por supuesto, esos datos -que resaltan cómo funciona un medicamento y para quién es más adecuado- pueden ayudar al personal de marketing y ventas a comprender mejor las ventajas de los productos de su empresa, haciéndoles estar mejor equipados para representar los productos en mercados que necesitan el medicamento para su propósito original.

Llegar a los mercados adecuados con la información correcta
 

Además, los sistemas de IA pueden ayudar a las empresas a determinar cuáles pueden ser sus mejores mercados. Los sistemas pueden analizar cómo utilizan los proveedores sanitarios tanto sus propios productos como los de la competencia, lo que les permite determinar qué médicos es probable que sigan recetando, se conviertan en nuevos escritores o cambien de proveedor. 

Los sistemas de IA pueden ayudar a las empresas farmacéuticas a saber qué tipo de pacientes con qué tipo de problemas de salud acuden a determinados médicos o consultas sanitarias, creando una forma eficaz de dirigirse a posibles clientes. La IA y las herramientas basadas en datos también pueden ayudar a aprovechar los análisis avanzados y las múltiples fuentes de datos para identificar a nuevos pacientes y a médicos de alto potencial.

Los sistemas de IA pueden incluso ayudar a las empresas a determinar dónde pueden estar desatendidos los mercados; en concreto, qué ciudades, pueblos, barrios e instituciones no están recibiendo lo que necesitan. Esos "agujeros de servicio" son oportunidades para que las empresas amplíen su alcance, y los sistemas de IA, analizando los datos relativos a las recetas, los HCP y las ubicaciones, pueden proporcionar datos que permitan a las empresas desarrollar planes de marketing de precisión.

En una nota relacionada, los sistemas de IA pueden ayudar con los esfuerzos de ventas determinando qué medicamentos del catálogo existente de una empresa podrían reutilizarse (sujeto a la aprobación de la FDA, por supuesto) para tratar otras afecciones. Para reutilizar un medicamento, la FDA exige que los fabricantes presenten estudios puente que podrían incluir ensayos clínicos, así como demostrar la seguridad y eficacia en las nuevas condiciones de uso del fármaco. 

Al realizar un análisis en profundidad de los ingredientes, los efectos y los resultados, la IA puede ayudar a las empresas a encontrar las respuestas a esas cuestiones antes de invertir en un gran esfuerzo de I+D, indicándoles qué fármacos son los mejores candidatos a la reutilización para tratar enfermedades específicas.

Apoyo a médicos, cuidadores y pacientes
 

Con estos conocimientos, las empresas pueden desarrollar campañas de marketing más eficaces, haciendo decisiones basadas en datos sobre a quién dirigirse, dónde están esos objetivos y cuál sería el método más eficaz para dirigirse a ellos. Los sistemas de IA pueden proporcionar a las empresas farmacéuticas potentes herramientas que les ayuden a llegar a los mercados adecuados y a los cuidadores y pacientes adecuados con el producto adecuado.

Las empresas farmacéuticas que busquen nuevas oportunidades deberían plantearse adoptar sistemas de IA para las ventas y el marketing. Es una forma de situarse por encima de los competidores y aportar valor a los cuidadores sanitarios y a los pacientes, al tiempo que, en última instancia, se ayuda a las personas a recibir los medicamentos más adecuados para sus necesidades.

Nota publicada en Forbes US.