Trabajó en UPM y hace casi tres años lidera la unidad de Agronegocios del banco Santander, el mayor banco privado de la plaza uruguaya, con el desafío de aumentar la presencia del banco en el interior profundo y de reforzar su presencia en sectores ya consolidados. En entrevista con Forbes Uruguay, Pieter Boutmy, gerente de la división Agronegocios del Santander, habló sobre la estrategia que llevan adelante para sumar más clientes, del rol cada vez más creciente de la digitalización en el negocio, y de por qué el banco actúo como amortiguador para sobrellevar el duro golpe de la última sequía.  

El sector agropecuario está cerrando el 2024 con un volumen récord de créditos por unos US$ 3.700 millones. Con bajas de precios en varios commodities y sequías en los últimos años, ¿cómo se explica que la morosidad esté en niveles bastante más bajos que en años anteriores?

El sector agropecuario, dejando de lado las grandes industrias y traders, ha alcanzado un punto récord de créditos. Esto representa un crecimiento del 50% en los últimos dos años. Es una cifra bastante importante y, al analizarla por sectores, vemos diferencias significativas. De manera global, observamos una notable profesionalización en todos los segmentos y sectores del agro. Esta tendencia es muy positiva, ya que refleja un enfoque a largo plazo, con empresas que están madurando sus sistemas y mejorando su productividad y eficiencia. Aunque dependemos de los precios internacionales, comparado con años anteriores, hoy en día las empresas son mucho más sólidas y profesionales.

¿Por dónde pasó la estrategia del banco para aumentar su cartera de créditos en el sector?

Hemos observado una creciente diversificación en las empresas, lo cual considero muy positivo al analizar solicitudes y acompañarlas. Nuestro proyecto a largo plazo ha sido acercarnos a la realidad de las empresas y sectores, desglosando los diferentes ecosistemas del sector agropecuario. Estos ecosistemas funcionan de formas, tiempos, plazos y logísticas diferentes. En los últimos dos años, nos hemos enfocado en entender estos aspectos para identificar oportunidades. Hemos tenido un éxito relativo en esta profundización y seguimos trabajando en conocer mejor a los actores y sus formas de pensar.

¿Ha cambiado la forma de llegar a los clientes? ¿Qué papel juega esa cercanía que muchas veces exigen determinado tipo de empresas del sector?

Desde el año pasado, hemos comenzado a brindar una atención diferente, replanteando nuestra forma de servicio. Implementamos un servicio diferencial para segmentos y empresas específicas, y nos hemos regionalizado para tener una mayor presencia y comprensión de los negocios a nivel regional. Aunque ya teníamos sucursales en el país, hemos mejorado la calidad de nuestra presencia y estamos ampliando nuestra cobertura a zonas donde antes no teníamos presencia, acercándonos más a los negocios y entendiendo mejor el día a día. Este acercamiento forma parte de nuestra estrategia a largo plazo, que continuaremos profundizando. Si bien la apertura de nuevas sucursales no está dentro de nuestros planes inmediatos, hemos dado un paso importante con la apertura de tres sucursales en el interior, como en Paso de los Toros, donde antes solo había una sucursal móvil. Después se abrió otra sucursal en Young y luego otra en Dolores. Esto ha sido clave para impulsar el crecimiento y fortalecer la relación con los clientes de esas regiones.

¿Y cómo impacta el proceso de digitalización que impulsa la banca en general?

El banco va hacia una digitalización completa de todos sus procesos. Esta es la dirección en la que estamos todos embarcados, tanto en sucursales, empresas, como en el segmento corporativo, y está dando resultados positivos gracias al avance de la tecnología. Muchas cosas se pueden hacer sin necesidad de una sucursal física, permitiéndonos ofrecer un servicio de primer nivel a empresas, independientemente de su ubicación. Es un enfoque híbrido en el que ponemos más énfasis en las áreas, regiones y departamentos donde sea necesario. Sin duda, buscamos estar más cerca del productor y de las empresas que hasta ahora. La estructura del banco en la división agropecuaria tiene un peso significativo. Hasta ahora hemos hablado del sector agropecuario con una mirada más centrada en el sector primario, pero es importante recordar que el sector agropecuario no termina ahí. Es parte de una cadena que incluye la fase industrial y las grandes empresas.

¿Cómo fue el 2024 en materias de números? ¿Tiene algún foco puntual para la actividad de este año?

Esperamos resultados muy buenos a nivel crediticio. En 2024 tuvimos uno de los niveles de crecimiento más altos dentro del sistema, lo cual nos deja tranquilos respecto a la línea trazada y nos indica que vamos por buen camino. Por supuesto, siempre hay idas y vueltas, pero los resultados actuales nos confirman que estamos haciendo un buen trabajo y nos motivan a seguir adelante.

¿Para 2025 hay algún foco puntual donde Santander tenga previsto hacer más énfasis?

Estamos redondeando nuestras apuestas estratégicas, con la apertura de las nuevas sucursales y el enfoque diferenciado en la atención a empresas de determinado tamaño y nivel. Este despliegue regional diferente ya comenzó en 2024, pero esperamos que empiece a dar sus frutos más fuertes en 2025 y 2026. Esta es una apuesta a largo plazo más allá de un producto específico, es una forma de acercarnos al productor que estamos convencidos de que tendrá un buen resultado y ya está teniendo un impacto positivo. En cuanto a productos específicos, tenemos una presencia muy fuerte en el sector ganadero, donde hemos tenido un crecimiento de más del 50% en los últimos dos años a nivel crediticio. Nuestra iniciativa del fideicomiso Ganadería Tres Millones (GTM) ha prácticamente duplicado su cartera, alcanzando más de US$ 100 millones. Hemos visto un crecimiento exponencial en la cantidad de clientes, ya que este producto ofrece soluciones y apoyo no solo para la compra de ganado, sino también para otras necesidades de producción, como la compra de insumos.

¿Qué implica eso para el productor? ¿Puede operar sin ir a una sucursal física?

A través de la aplicación móvil de GTM, los productores pueden solicitar créditos, y también se pueden abrir cuentas digitales desde sus celulares sin la necesidad de recorrer kilómetros para ir a una sucursal. Además, nuestra alianza con Lote 21 en el sector ganadero ha sido fundamental en los últimos años. Esta colaboración ha permitido un crecimiento exponencial en la venta de animales, posicionando a Lote 21 como una de las principales plataformas de venta de ganado por pantalla. Hemos apoyado este crecimiento con herramientas digitales, como una aplicación móvil que permite a los clientes de Santander tomar decisiones en tiempo real durante las subastas, facilitando la financiación sin necesidad de visitar una sucursal.

También han trabajado con alianzas con otros sectores como el lechero. 

Hemos creado un producto específico en colaboración con Proleco y Conaprole que ha demostrado ser muy exitoso hacia finales de 2023 y principios de 2024. Este producto ha generado un volumen de negocios y asistencia sin precedentes en el banco para el sector lechero, abarcando desde pequeños productores individuales hasta grandes empresas. Por otro lado, en el sector forestal, también hemos observado un crecimiento significativo. Parte del aumento en el crédito se debe a este sector, impulsado por la segunda planta de UPM en Paso de los Toros. Esto ha resultado en un incremento en el tamaño de los contratistas en áreas como maquinaria, transporte, cosecha y silvicultura. El sector forestal ha mostrado una madurez y profesionalización impresionante, fruto de un desarrollo constante durante los últimos 20 a 25 años. La renovación de contratos con las mismas personas cada vez más profesionales y con mayores niveles de exigencia nos da tranquilidad y confianza para seguir acompañando este crecimiento. Lo mismo pasa con el sector agrícola, que tiene las mismas características. 

El agro suele financiarse en dólares. ¿Cuánto puede afectar al dinamismo reciente los ajustes que la Fed puede hacer en los próximos meses?

Incide en determinados tipos de crédito, especialmente en aquellos a largo plazo. En las grandes solicitudes, de volúmenes importantes, puede darse cierta espera hasta ver la evolución de las tasas, ya que estos créditos se extienden a diez años o más. Sin embargo, esto no afecta tanto a los créditos a mediano plazo ni a los de capital de trabajo y circulante, donde la agilidad y el acercamiento son más importantes que la tasa de interés. En estos casos, el movimiento rápido de los precios en sectores como la ganadería y la agricultura tiene un impacto mucho mayor que la tasa de interés. Por supuesto, las tasas de interés siempre son un factor a considerar, pero no son el determinante principal. El año pasado, el déficit hídrico tuvo un impacto significativo, pero la profesionalización de las empresas agrícolas y de los grandes productores permitió afrontar esta situación cíclica de manera más eficiente. La toma de conciencia sobre la naturaleza cíclica del negocio y la variación de precios es fundamental para mantener márgenes positivos y resiliencia ante eventos adversos. No siempre tenés unos márgenes espectaculares. 

Los bancos han tenido un comportamiento ciertamente anticíclico a juzgar por los resultados que se observaron en los dos años anteriores. 

Los que son más experientes te dicen que el sector agropecuario es cíclico. Esos productores entienden que deben profesionalizarse y usar los períodos de alta para invertir en mejoras necesarias, amortiguando así el impacto de los ciclos bajos. El banco Santander ha mostrado un gran compromiso, especialmente a nivel ganadero. Ante la emergencia agropecuaria (enero 2023), el banco actuó rápidamente, contactando a todos los productores, grandes y pequeños, en enero, en pleno período de vacaciones, para identificar y abordar sus problemáticas. En respuesta, implementamos acciones rápidas como la reducción al mínimo de las ganancias en productos como GTM, la extensión de plazos a más de un año, y un acompañamiento significativo a nuestra cartera. Esos productores recién ahora están terminando de pagar. Este tipo de acercamiento es fundamental para apoyar a los productores en buenos y malos momentos. Santander ha demostrado estar presente en los momentos complicados, y sigue acompañando a los productores con un entendimiento profundo del sector, las empresas y sus necesidades. Nuestro enfoque es dar resistencia y soporte al sector, entendiendo que se trata de un ciclo biológico, y proporcionar el mejor apoyo posible a los productores.