Contador Público de formación, Martín Díaz pasó por el rubro  de finanzas y tuvo una distribuidora hasta que decidió venderla y entrar, así, en un mercado que siempre seguía de cerca. "Yo era una gran chusma de las propiedades, y siempre tuve la fantasía de tener una inmobiliaria", reconoce. 

La cumplió al invertir en una oficina local de la franquicia ReMax que bautizó llamada Focus. Como broker owner tiene a cargo un equipo de 120 agentes que acompañan a los clientes en la inversión, venta y alquileres de propiedades. Re/Max Focus comenzó con una inversión inicial de US$ 200.000 en 2015, se transformó en una de las franquicias más grandes de la región, y para el cierre de este año espera alcanzar una facturación de US$ 5 M y que siga creciendo entre 20% y 30% anual.

¿Cuánto tarda en promedio una propiedad en venderse en Uruguay? ¿El mercado de alquiler sigue en auge?

En Uruguay, el mercado es generalmente estable. No tenemos los mismos picos que, por ejemplo, en Argentina, donde en 2017, con los créditos impulsados por el gobierno de Mauricio Macri, hubo un aumento en las transacciones. Aquí, el mercado es más predecible y crecemos año tras año. La velocidad de venta depende mucho de la zona y del tipo de propiedad. Por ejemplo, un apartamento de un dormitorio en el Cordón Sur, que esté en el orden de los US$ 120.000 o US$ 130.000, se vende bastante rápido. En cambio, la venta de una casa en Carrasco o en un barrio privado de US$ 1 millón va a ser un poco más lento.

¿Qué busca hoy el uruguayo promedio y en qué zonas de Montevideo?

Los inversores suelen preferir monoambientes o apartamentos de un dormitorio (también de dos dormitorios, aunque en menor proporción), que les aseguren una renta mensual estable al alquilarlos. Por su parte, los consumidores finales, de acuerdo con sus necesidades familiares, buscan propiedades que se adapten a sus vidas. La pandemia también influyó en las preferencias de los compradores: se valorizó mucho tener un balcón o acceso a áreas verdes. Los inmuebles cercanos a la rambla, Parque Batlle, el Prado.

¿Han cambiado los edificios nuevos para responder a estas demandas?

Sí, las construcciones nuevas se han adaptado. Hoy en día, es raro ver un proyecto sin balcón o que el edificio no tenga amenities, como piscina, gimnasio o áreas recreativas. Además, hoy también los inmuebles se piensan con sala de juegos para niños, y en algunos proyectos de alta gama, incluso instalaciones para adolescentes y servicios específicos, como áreas para bañar mascotas.

¿Cómo manejan la negociación del precio con los propietarios?

Nosotros utilizamos un método llamado análisis comparativo de mercado para establecer el precio de venta. Al tener tantas operaciones, contamos con información detallada de propiedades ya vendidas, lo que nos permite mostrar al propietario un rango realista basado en el valor de propiedades similares de la zona en la que se encuentra la propiedad en cuestión. Por lo general, el precio final se pone un 5% por encima de la tasación para dejar espacio a negociaciones, pero si se eleva demasiado, las consultas disminuyen porque el precio no coincide con las búsquedas de los compradores. Los filtros de precios en las plataformas y el manejo de datos se han vuelto fundamentales para el mercado de propiedades.

¿Qué pasa en el mercado de alquileres? ¿Es igual de estable que el de ventas?

El mercado de alquiler es extremadamente sensible al precio, especialmente en propiedades más económicas, entre $20.000 y $30.000. Si el alquiler de un inmueble está ligeramente por encima del valor de mercado (aunque sea $1.000), las consultas caen rápidamente, mientras que un apartamento en el rango adecuado se alquila casi de inmediato. La información de mercado es tan amplia que el interesado sabe cuál es el precio justo para cada zona y tipo de propiedad. Si ponés a la propiedad en su precio justo, la vendés al otro día. Y si está fuera de precio, no existe. Hoy hay tanta información disponible que el interesado contrasta el valor del inmueble constantemente. 

Las ventas vienen creciendo un 15% en comparación con 2023; vienen muy bien. Los alquileres crecieron un montón este año: alrededor del 30% respecto del año anterior. Además, su valor de los alquileres también aumentó respecto de los de 2023, en un 10%- 12%.

¿A qué se deben estas tendencias al alza?

Me lo pregunto todo el tiempo. Seguramente se deba a un tema de oferta-demanda; hay menos producto para alquilar. También depende del segmento. Los monoambientes y apartamentos de un dormitorio presentan una oferta muy amplia. Sin embargo, no hay casas disponibles para alquilar prácticamente. Si tenés una casa para alquilar en Ciudad de la Costa de tres dormitorios, la gente hace fila, y se alquila en una semana. Se va de las manos.

¿Cómo está el mercado de inversión en Uruguay? ¿Cuál es el perfil del inversor?

El 80% de las inversiones provienen de uruguayos y el 20% de extranjeros. Entre estos últimos, el 95% son argentinos, aproximadamente. 

¿El cambio de gobierno en Argentina, tras la asunción del actual presidente Javier Milei ha impactado en las inversiones?

El flujo de inversiones desde Argentina es bastante constante más allá de los picos que pueda haber en esta tendencia. Uruguay ha sido históricamente atractivo para ellos como refugio de valor y como una opción rentable y segura, independientemente del contexto político argentino. Por lo general apuestan por Montevideo, aunque está, en una proporción mucho menor, la inversión aspiracional del argentino que compra un apartamento o casa en Punta del Este, para disfrutarla en el verano o porque sabe que es un gran refugio de valor.

¿Cómo se compara el precio de las propiedades en Uruguay con el resto de la región?

Montevideo es una de las capitales más caras de Latinoamérica en cuanto a precio por metro cuadrado. Si bien algunas zonas de Buenos Aires tienen precios elevados, como Puerto Madero o Recoleta; Montevideo ha mantenido su reputación de ciudad cara, una fama bien ganada. Lejos de corregirse, el costo sigue aumentando, especialmente en productos de alta gama, que alcanzan precios antes impensables en Uruguay: apartamentos que, en el pozo, los podés encontrás a US$ 1.5 M. Este nicho tiene potencial y se debe a la estabilidad jurídica del país.

En cuanto a las zonas en auge, áreas como Cordón, Cordón Sur, Palermo, Parque Rodó y Ciudad Vieja están en pleno desarrollo, con cada vez más proyectos residenciales nuevos. Estas zonas se están valorizando significativamente debido a su cercanía con el centro y la Rambla, así como por la creciente oferta de servicios, lo que atrae tanto a inversores como a residentes locales.

¿El papel de la Ley de Vivienda Promovida sigue siendo relevante?

La Ley de Vivienda Promovida fue un golazo. De hecho, el gobierno del presidente Lacalle Pou aumentó las zonas y porcentajes para construir inmuebles, y se llevó al 100% de la inversión. Esto creó un boom de construcción que lo seguimos viviendo. Si caminás por Montevideo, no queda un agujerito. 

¿Y qué pasa con barrios como Ciudad Vieja, donde parecía haberse frenado el desarrollo?

Eso ha cambiado. Muchas oficinas se han ido de Ciudad Vieja al este de la ciudad. Sin embargo, este barrio se está llenando de proyectos inmobiliarios, sobre todo, enfocado en extranjeros. Los inversores encontraron una oportunidad en esta zona, a través de herramientas como Airbnb, por ejemplo.

Otro lugar que se está desarrollando es el norte de Ciudad de la Costa, al norte de la Avenida Giannattasio. Esto hace poco era impensado, pero no hay lugares para más proyectos. Lo mismo sucede con Carrasco Norte donde está lleno de proyectos bajos, porque no se permite altura y muchas casonas antiguas se están dando lugares a inversiones.

Remax Focus es una de las 10 oficinas que la franquicia tiene en Uruguay, ¿cómo está posicionada en ese esquema?

Existe un "masterfranquiciado" que compra la franquicia de ReMax para Argentina en 2004, se instala en 2005 y luego adquiere también la de Uruguay, formando la unidad ReMax Argentina-Uruguay. Esto significa que el "masterfranquiciado" tiene el derecho a vender franquicias en ambos territorios. Actualmente, entre Argentina y Uruguay, hay 200 oficinas; en Uruguay, hay 10. Yo represento uno de esos 10 franquiciados de Uruguay, llamada ReMax Focus. Somos la más grande del país y la quinta de las 200 oficinas de Argentina y Uruguay en cuanto a la facturación.