Hotel Park Hyatt, marzo de 1998. Ulpiano Fernández, el fundador de la marca de alfajores Guaymallen, envió a su yerno Hugo Basilotta –casado con su hija, Cristina– a una reunión importante. Le dio una misión: "Escuchá, pero ni se te ocurra vender la empresa". En la memoria de Basilotta ese fue un desafío "bravísimo". Tenía en frente a empresarios experimentados, que sabían cómo manejar la situación e intentaban seducirlo a toda costa. Estos mismos empresarios habían comprado Havanna por US$ 80 millones solo 10 días antes de la cita. "Compramos la marca top de la Argentina y ahora queremos la marca popular, que es la de ustedes –le dijeron–. Póngale precio".

"Les expliqué que Guaymallen no tiene precio y no se vende, pero como me insistieron tanto les dije una barbaridad", rememora Basilotta. Sin titubear, lanzó una cifra exorbitante: "US$ 70 millones". Los empresarios se miraron entre sí y respondieron: "Le damos un cheque de seña por US$ 1 millón". "Tuve que poner excusas: dije que teníamos que analizarlo con el directorio –que no teníamos– y me fui", recuerda entre risas. 

Esta fue la primera de tres veces que le quisieron comprar la compañía. La última fue hace poco, pero Basilotta no quiere dar más detalles. "Fue una multinacional", es lo único que revela. Para el empresario, el encanto de Guaymallén pasa por la marca. "Como me dijeron los empresarios del Exxel Group en su momento: crear una marca lleva tiempo, y por más plata que tengas eso no lo podés hacer de un día para el otro".

¿Y ahora tampoco querés venderla? 

El tema es que te encontrás con una millonada, ¿y qué hacemos mi mujer y yo que tenemos 72 años? Les repartimos un poco a nuestros hijos (N.d.R.: tienen cuatro y todos trabajan en la empresa), ¿y nosotros qué? ¿Voy a jugar a las bochas? ¿Un loco de la guerra como yo? No. Mi mujer lo mismo, le sacás esto y se muere. Si no estuviéramos nosotros, los chicos y uno de mis nietos trabajando, lo pensás. Pero ellos quieren seguir y el día que no estemos nosotros pienso que podemos batir el récord de años en empresas argentinas.

¿Cómo definís ser empresario en Argentina?

Muy difícil. Y más aún en las pymes familiares. Hay mucha tecnología, mucho online y es extraordinario, pero hay que estar. El ojo del amo engorda el ganado. Además, en el país tenemos unas pymes bárbaras. A mí me da lástima cuando quiebra alguna, pero este vaivén que tiene siempre la economía argentina hace caer muchas pymes. Tengo amigos que invirtieron, trabajaron y sin embargo les fue mal. No ahora, antes también. Pero hay que seguir: hay que ser perseverante y saber perder. Ganar les gusta a todos, pero perder no le gusta a nadie. En Guaymallén, los años nos dieron espalda para aguantar épocas malas. Pero a muchos no y lamentablemente es difícil Argentina. Pero hay que tener confianza.

¿Cómo es trabajar con toda la familia? 

Mi mujer se encarga de los números, es una fenómena. Nuestros hijos –tres mujeres y un varón– trabajan cada uno en su función. Muchas veces me preguntan cómo se hace para que la tercera generación trabaje en la empresa. Lo primero que digo es que no es un tema de plata. Cambió mucho la mentalidad. Hoy les tenés que dar poder, poder de decisión. Con mi mujer, si bien tenemos la última palabra en negocios muy importantes, le dimos a cada uno poder de decisión y los escuchamos. Por ejemplo, hace cinco años, una de mis hijas dijo: "Hay que cambiar todo el packaging". Una cosa difícil. Le hicimos caso y fue furor. Cuando a la juventud le das poder se quedan con vos, no se van.

Muchas empresas familiares no tienen sucesión…

Las pymes familiares son muy difíciles. Hay estudios hechos en universidades que muestran lo difícil de mantener a la juventud con uno. Primero porque tienen un nivel de educación más alto que nosotros, entonces se te van del país. Ahora, cuando vos les das importancia, les das poder, les hacés caso en las decisiones porque tienen otra cabeza, se quedan.

¿Ya está trabajando la cuarta generación? 

Sí. Mi nieto, de 22 años, está empezando. Le estamos enseñando. Ahora está en ventas y visitas a clientes. Está estudiando en la facultad y también trabaja acá. 

¿Tienen códigos familiares como "en la mesa de los domingos no se habla de la empresa"?

Sí. Los domingos o en los cumpleaños no se habla de nada que tenga que ver con la empresa. Hablamos de la vida, de sus parejas… A ellos les gusta mucho viajar y se turnan para poder hacerlo. 

El gran hito de la empresa fue el Chino Maidana en Las Vegas… 

Fue el PNT más grande de la historia y no sé si del mundo también. Fue un PNT no buscado. Yo le daba alfajores al Chino, para que los mostrara. Esa pelea histórica la vieron 35 millones de personas en el mundo, fuimos trending topic en Estados Unidos, en Europa, con un alfajor que no lo conocía nadie. Pero lo más importante: fue una cosa de él, el periodista vio que iba a hacer un chivo, lo quiso sacar, le sacó la mano y dijo: "One moment, Guaymallén". Fue una locura. Yo viajaba a todas las peleas y estando allá no me di cuenta de lo que había pasado. Pero esa noche cuando volví al hotel mi teléfono no paraba de sonar. Ahí empecé a dar notas y me transformé en un personaje popular gracias a eso. Creo que lo hizo por agradecimiento, porque cuando empezó le daba un sueldo mensual, le pagaba por pelea y fue un fenómeno como boxeador. No nos dio más ventas, pero sí nos dio una imagen que me sirvió también en Estados Unidos. Empezamos a exportar por eso.  

¿Cómo te llevás con la fama o con ser una personalidad en las redes?

La fama es puro cuento. Me llevo bárbaro porque yo estoy cenando, almorzando, viajando… Fui al Mundial de Qatar, tuve la suerte de llevar a mis dos nietos varones que quisieron venir, mi yerno, toda la familia, estuvimos un mes allá y me conocían todos. Llevé alfajores, repartía. Todos me dicen: "¡Caviar! ¿Qué hacés, Caviar?". Me quedó Caviar.

¿Cómo se te ocurrió decirle "caviar" al alfajor relleno de membrillo?

Cosas de la vida... Me salió caviar y quedó.

¿Vos hacés toda la producción de los videos? 

Lo hago todo yo. El cameraman es un muchacho empleado y cuando estoy afuera del país generalmente voy con mi hijo o mi nieto y los cameraman son ellos. Pero siempre hago la producción yo.

¿Tenés muchos haters?

Pocos. Twitter es muy difícil, porque hay muchos anónimos. Pero tengo pocos ataques, al contrario. Cuando me atacan les contesto. Se ríen porque les contesto bien, lógicamente. Los años te dan experiencia como para saber contestar, no faltar el respeto por más que te falten el respeto. Yo me pongo medio loco cuando le faltan el respeto al producto. Me pueden decir cualquier cosa: "Es malo", "No me gusta", "Tiene grasa", pero cuando te ofenden… Porque acá hay mucho sacrificio de muchos años, mi mujer, mi suegro, ahora mis hijos. Entonces cuando me tocan la marca me pongo medio loco y a veces me voy un poquito de…

Fórmula revelada

En 2025, Guaymallen celebrará sus 80 años. En 1945, Ulpiano Fernández era corredor de ramos generales hasta que un día decidió renunciar. Caminando con Constitución, junto a su esposa, vio a un vendedor de alfajores artesanales. Junto a su cuñado –que era confitero– montaron una pequeña planta en 1945. "Era un tipo adelantando para la época. Era hijo de gallegos, falleció hace 11 años, pero siempre fue un fenómeno", rememora Basilotta. Su llegada a la empresa también fue motivada por Ulpiano: "Hace 50 años me llamó y me dijo que necesitaba un hombre en la fábrica, pero me mandó a la amasadora. Me dijo: 'Con el tiempo vas a ir subiendo, pero tenés que aprender cómo se hace el alfajor'". 

Con los años, el negocio escaló y en 1972 inauguraron la planta de Mataderos. Sobre la calle Martiniano Leguizamon se encuentra el predio que abarca casi media manzana. Allí posee líneas de producción que operan las 24 horas, sin descanso. En 2022, con una inversión de US$ 3 millones, sumó una segunda planta de producción en Carlos Spegazzini, Ezeiza. De sus fábricas –en las que trabajan 280 operarios– salen 3 millones de alfajores por día. "Se venden todos, trabajamos sin stock", asegura Basilotta. 

En términos absolutos, el mercado de alfajores viene de años de crecimiento. De hecho, al comparar 2023 frente a 2019 (último año prepandemia), se observa un aumento del mercado de casi el 30%. Lo mismo desde el punto de vista del consumo per cápita: un 26%. Según datos del sector, en 2023 se alcanzó la cifra de 10 millones de alfajores vendidos por día, lo que representó un aumento del 66% en comparación con los 6 millones diarios de 2022. Esto equivale a una velocidad de venta de 115 alfajores por segundo y se traduce en un consumo per cápita anual de 79 unidades. 
En el mercado, Guaymallén es el alfajor más consumido del país, según datos de Infokioscos, superando a Jorgito y Fantoche, otras dos marcas históricas del segmento. Basilotta tiene su fórmula, un mantra que repite sin parar: "Mucho volumen, poca rentabilidad". 

¿Cómo llegaron a esa fórmula? 

Cuando arranqué en la fábrica era una época muy difícil. Los alfajores se vendían poco. Y mi suegro nos enseñó eso: que estábamos en un mercado popular, en el volumen. "Mucho volumen, poca rentabilidad". Esta es una empresa que está más allá de las crisis del país. Es una empresa que nunca se metió en política, que respeta a todos los gobernantes. Siempre en los vaivenes de la Argentina, que lamentablemente tenemos muchos, hay épocas buenas, épocas malas, pero nos mantenemos siempre. 

"Estamos trabajando con un 2% de rentabilidad o empatando. Tenemos espalda como para aguantar y no irnos del mercado". 

¿Cuándo empezó a crecer el consumo de alfajores? 

El furor empezó a partir de 1983, con la llegada de la democracia. Despegamos en las ventas. Era un alfajor de menos calidad, pero era muy barato, se vendía por un austral. Los vendedores ambulantes los vendían en los trenes y ahí es donde todo empieza a tomar forma, empezamos a comprar propiedades en Mataderos y maquinaria.

Pero tuvieron épocas en las que la pasaron mal…

Sí. Porque el alfajor era una golosina más. Hoy ves un kiosco y tres cuartos de los productos en exhibición son alfajores. 

¿Cómo está el consumo? 

El alfajor es un producto con distintas calidades y precios, pero fundamental en el gusto argentino. En épocas normales y en la temporada que va de marzo a noviembre, se llegan a vender 10 millones de alfajores por día. Nosotros hacemos 3 millones por día y los vendemos todos, trabajamos sin stock. En un momento de crisis como hoy, seguimos vendiendo. Somos líderes. Nuestro alfajor es competitivo. Por ejemplo, sacamos uno premium, el Guaymallen de Oro, que está a $ 500. El triple está a $ 600 y el clásico, a $ 300. Lo usa mucha gente para almorzar, lamentablemente. Aunque nos beneficia a nosotros, a mí me interesa también que al país le vaya bien por mis hijos, por mis nietos… 

¿Qué participación de mercado tienen? 

Estamos cerca del 30%. 

Entonces, pese a la caída del consumo, ¿no ven una baja en las ventas? 

Nosotros no sentimos la crisis. Es más, el año pasado batimos el récord de ventas anual. Y hoy te puedo decir que en estos seis meses estamos un 3% arriba.

¿Te sorprendió? ¿Esperabas una caída o no?

Nosotros pasamos todas las crisis y generalmente no sufrimos ninguna.

¿Le ves algo distinto a esta crisis versus otras? 

Veo que hay productos que están bastante abajo en la venta. Estamos pasando un momento difícil. Pero hay que aguantar, hay que tener confianza. Nosotros no nos metemos nunca en política. Argentina es un tema muy difícil porque no nos ponemos de acuerdo nunca y les faltamos el respeto a todos los presidentes, cosa que no pasa en otros países. Eso no es bueno. 

¿Por qué pensás que pasa eso? 

Es una grieta que se instaló y no va a salir. Tengo 72 años, no creo ver un país unido y mis hijos no sé, cada vez se agrieta más. Tenemos el mejor país del mundo. Viajé mucho y no hay un país como Argentina. Los argentinos somos talentosos. A mí me da mucha tristeza la juventud que se va. Para un país, que se vaya la juventud, que se vayan los talentos, es bravo. Pero hay que tener esperanza. Hay que ver qué pasa.

La fórmula de mucho volumen y baja rentabilidad, ¿cómo se mantiene en épocas de aumentos?

Es muy difícil que nuestra rentabilidad pase el 6%. En estas épocas de crisis, como somos una familia y mi suegro decía que más de 2 bifes de chorizo por día no te podés comer, nos podemos dar el lujo de, por ejemplo, trabajar con un 2% de rentabilidad o empatar, como pasa hoy. Tenemos espalda como para aguantar y no irnos del mercado. Si el país mejora económicamente, pasaremos de nuevo a nuestra rentabilidad de 5% o 6%. Y no les pedimos plata ni a los bancos ni al gobierno ni a nadie.

¿No tienen deuda?

No, mi mujer maneja la plata y es una fenómena. Hace años que tenemos una política de reinversión: el 70% de la ganancia lo transformamos en maquinaria. Al alfajor no lo toca la mano humana, pero sí lo están controlando, el manejo de los robots, de la fábrica, de la maquinaria, eso es muy importante.

¿Cómo fueron creciendo en variedad de productos y cuánto te involucrás en el desarrollo?

Me gusta estar en el desarrollo. Ahora vamos a lanzar el alfajor Platino, con chocolate blanco suizo, que nos lo piden constantemente en las redes. Y el de fruta se consume cada vez más, tiene muchos fanáticos: antes se vendía un 10% de la producción, ahora está un 20%, 25%. Y para la exportación (que exportamos poco todavía), el de fruta gusta mucho. 

¿A qué destinos exportan?

Empezamos con la parte latina de EE.UU. (Miami y Los Ángeles). Ahora estamos llegando a España y estamos en tratativas también en Italia.

Alguna vez te quejaste por el precio de los alfajores en EE.UU.

Hice un video. En ese momento se vendía a $ 20 y allá te lo vendían en dólares. Se viralizó porque a la gente le encantó cuando dije: "Mirá que voy a verte, Donald, eh".

¿Cómo recibiste al gobierno de Javier Milei? 

Yo recibo a todos los gobiernos con esperanza. Es muy difícil, venimos de crisis en crisis, cada vez hay más pobreza. No puede ser que este país sea pobre. Hoy está Milei y hay que tener esperanza en Milei.

¿Te juntás con el entorno político cuando asume un nuevo gobierno?

No, no me meto en política. He conocido presidentes. Por ejemplo, Raúl Alfonsín, que para mí fue un tipo espectacular. Nunca estuve afiliado a ningún partido político. Teníamos en Mataderos un caudillo radical que se llamaba Liborio Pupilo, un fenómeno, y me lo hizo conocer a Alfonsín. Lo fui a visitar a la Casa Rosada y me regaló un cuadro que tengo en la entrada de mi casa, un óleo que le habían hecho a él. También tengo una foto con Cristina, cuando fue lo del Chino Maidana, nos recibió en la Quinta de Olivos. Con este muchacho todavía no. A Menem también lo conocí. No políticamente, sino como empresa.

¿Qué es lo que más te preocupa de la coyuntura? ¿La inflación?

La inflación creo que la están atacando. Me preocupa la pobreza y la fuga de la juventud. Me preocupa lo que nos preocupa a todos. 

¿Cómo se podrían solucionar los problemas de Argentina?

Primero, tratando de no pelearnos entre nosotros. Pero veo tan difícil unir ideas. En todo orden, en los clubes de fútbol pasa lo mismo. Soy fanático de Vélez, de hecho quise ser presidente de Vélez y no pude.

¿Abandonaste ese objetivo? 

Sí. Porque la política ensucia todo. Cuando quise ser presidente en 2008 me atacaron la fábrica.

¿Cuánto vale hoy Guaymallen?

No tiene precio.

Pero si viniera de nuevo el Exxel con un cheque en blanco, ¿cuánto le pedirías? 

Pediría US$ 200 millones. Pero no la vendemos tampoco.