El año pasado, Banco Galicia protagonizó uno de los principales deals del año cuando, en una operación de US$ 550 millones, se quedó con las operaciones de HSBC en la Argentina, que sumaban alrededor de 750.000 clientes, 3.000 empleados y 100 sucursales. Cuando la fusión esté completamente finalizada, Galicia se convertirá en el mayor banco privado de la Argentina, tanto por depósitos como por préstamos (hoy, tiene 4 millones de individuos y 150.000 empresas clientes, 5.700 empleados y 280 sucursales. El banco es parte del Grupo Financiero Galicia, que cotiza en Wall Street (sus acciones vienen alza) y, además, está integrado por Naranja X, Galicia Seguros (adquirió SURA en 2023) e Inviu, entre otras compañías, y pertenece a las familias Escasany, Ayerza y Braun.    

"Si bien siempre crecimos de forma orgánica, para crecer en saltos discretos, los M&S son una opción sana. Y apareció esta oportunidad, que conjugó la estrategia de HSBC de salir de algunos mercados y la voluntad de Galicia de invertir en Argentina. HSBC tenía un segmento importante en renta alta y nosotros tenemos el segmento de renta alta más grande del mercado, por lo que nuestra marca es aceptable para esa base de clientes. Fueron varios factores que generaron el momentum", resume Fabián Kon, número uno de Banco Galicia.

Con el deal cerrado y firmado en diciembre del año pasado, ahora arranca un proceso en el que, durante un tiempo, Grupo Galicia tiene dos bancos: Galicia y Galicia Más -la marca elegida por el holding mientras transcurre la fusión a nivel jurídico y tecnológico. "La fusión ya empezó y se va a hacer con fecha al 31 de diciembre, con lo cual, si bien hay dos bancos que van a estar operando durante el primer semestre, después se retrotrae a una fusión al 31 de diciembre. Luego, va a estar Galicia y va a ser una sola sociedad, un solo balance y un solo estado de resultados", explica Kon, y añade: "En el medio tuvimos que emitir acciones para pagar. El pago se hizo 50% en efectivo, para lo cual emitimos una ON en EE.UU. en octubre. Fue una emisión super exitosa, porque la hicimos a menos de 8% -el mercado esperaba 9/10%. Fue muy mirada porque ya la gente está pensando cuándo Argentina puede pedir deuda de nuevo. Si Galicia emite abajo de 8%, cuando la tasa de largo plazo de EE.UU. está entre 4 y 5, no está tan mal. Con los fondos de esa emisión pagamos la parte en efectivo. Hoy tenemos los dos bancos operando".

¿Cuáles son los próximos pasos?

Estamos preparando la fusión tecnológica. Para eso empezamos a trabajar con, por ejemplo, igualar los productos. Hoy, los clientes de Galicia Más tienen la misma promociones que Galicia, para que tengan una propuesta de valor similar. En junio, los bancos se van a unificar tecnológicamente y va a haber una sola app -la de Galicia. Es un desafío importante. Va a ocurrir, aproximadamente, el 20 de junio. Hay un equipo muy grande, de cientos de personas, trabajando en esto. Para el cliente tiene que ser igual o mejor.

¿Cómo es el desafío a nivel interno? HSBC les sumó alrededor de 3.000 empleados...

Fue positiva la adquisición desde el punto de vista de talento, que es mucho decir. Eso no lo sabés cuando comprás, lo descubrís después. El Comité Ejecutivo, que es la primera línea del banco, ya está definido. Y vas definiendo por niveles. Hay mucha gente de HSBC que está pasando a niveles gerenciales del banco unificado. A junio va a haber una sola estructura organizativa, que va a ser una mezcla de los dos bancos. Estamos eligiendo el mejor talento de los dos. Hay un programa de retiro voluntario, puede ser que haya gente que decida acogerse a él. Puede haber posiciones duplicadas, pero también puede haber oportunidades. El mundo está cambiando mucho. Lo que era el banco hace tres años hoy es otra cosa.

¿En qué sentido?

La gente tiene su banco, su hipoteca y su préstamo personal, pero también usa Mercado Pago y la app para cargar nafta. A esto le llamamos el everyday banking, que es una visión de cómo le resuelvo la vida a un individuo o una Pyme para que pueda operar. ¿Cómo te damos una propuesta digital en donde tengas todo lo que necesitás, te sientas cómoda y que no tengas riesgos? Desde el punto de vista cultural, estamos haciendo una mezcla y está funcionando muy bien. La cultura de Galicia está muy basada en el respeto, en el mérito, en escuchar a las personas. Obviamente, al final del día tenés que contribuir, pero vas a tener un montón de oportunidades. Vamos a ser el banco más grande de Argentina en junio y tenemos que jugar todos los partidos. No podemos no jugar en movilidad, viviendas, Pymes, Energía, Agro. También aprovechamos la fusión para mejorar temas organizativos, como la especialización por industria.

¿Cómo funciona?

Teníamos Galicia Rural como el vertical más importante del banco. Ahora estamos creando un área para energía, otra para automotriz, con especialistas. Lo que ganás con eso es que desarrollás tecnología, porque empezás a entender mucho más las necesidades. Así nació Nera, una compañía tecnológica que resuelve transacciones del agro. Un productor agropecuario entra y tiene todos los insumos que puede comprar. Nera te da la posibilidad de pagarlo de muchas maneras: con crédito de un banco o de otros bancos -es una plataforma abierta-, con plata en cuenta o con granos. Si tenés tus granos en el acopiador y eso está digitalizado, podés pagar estos granos para comprar semillas. Es una solución digital que está fuera del banco, pero que es muy valorada.

"Argentina tiene que revisar sus sistemas impositivos e ir eliminando impuestos distorsivos que no agregan nada".

¿En qué otro vertical tienen potencial para crecer?

Energía, minería, automotriz, construcción -es una industria que vino golpeada porque el estado dejó de invertir en obra pública. Pero viene otra etapa ahora. Asumamos que la inflación seguirá baja por muchos años, el crédito hipotecario va a ser gigantesco.

¿Cómo está hoy el crédito hipotecario después de la vuelta el año pasado?

La demanda sigue alta. Altísima. El porcentaje que representa está creciendo. De hecho, crece tanto que hay una preocupación para el 2026/2027. En el mundo, es muy grande el tema de hipotecas. Los bancos las dan y eso queda en el balance. Cuando eso crece mucho, los bancos tienen que calzar monedas y plazos. Para eso, en todo el mundo y en Latinoamérica hay securitización de hipotecas. Esas hipotecas, los bancos las venden a alguien que le interesa un pasivo 20 años. Es un tema en el que está trabajando ADEBA, porque eso hoy en Argentina no está, pero hay que construirlo. En EE.UU. es automático a través de plataformas como Fannie Mae y Freddie Mac. El crédito hipotecario puede ser masivo. Si tenés millones de hipotecas, la construcción arranca muy fuerte también. Algo interesante que vimos con las hipotecas es que el ingreso promedio de la gente que las saca está entre $ 1,3 y $ 1,5 millones por mes. Es, por ejemplo, el sueldo inicial de un empleado bancario. Estamos resolviendo la problemática de toda la gente que tiene un empleo, que ahora puede sacar una hipoteca y resolver su problema de vivienda. Si esto se masifica...

¿Qué falta resolver?

La gente que está en negro, que en Argentina es mucha. Ahí ya no somos los bancos los que podemos hacer eso, sino el estado a través de cómo genera incentivos para que haya más empleo en blanco, cómo se baja el costo laboral. Son todos temas que están en la agenda del gobierno. Argentina tiene que revisar sus sistemas impositivos e ir eliminando impuestos distorsivos que no agregan nada. Quedan muchos, como el impuesto a los créditos y créditos: una empresa, si le cobra a un cliente y le paga al proveedor, paga 1,2%. ¿Cuál es el incentivo? Mover efectivo. Y si no movés la plata por la cuenta, ¿quién es el principal perjudicado? El estado. Son impuestos supuestamente diseñados para generar recaudación que atentan contra la recaudación. Parece una contradicción, pero es así. Lo tenés que reemplazar por impuestos que generen estímulos positivos para la economía. Por ejemplo, una deducción para que la gente financie la compra de vivienda, con lo cual estimulás mercados que mejoran la calidad de vida de la gente. La prosperidad se trata de eso: que una persona que tiene su primer trabajo anticipe sus consumos, anticipe tener una casa, tener un auto. Es un camino que Argentina tiene que recorrer.

¿Cómo ves a Argentina hoy? ¿Qué se hizo bien hasta ahora y qué falta?

Entre lo que hizo el Gobierno, lo más importante es el equilibrio fiscal. Haberlo logrado el día 1 en enero es medio milagroso. Es muy difícil. El logro es gigantesco. El equilibrio fiscal es una revolución. Cuando tenés una caja limitada, como tenemos todos en nuestra vida, tenés que priorizar y tomar decisiones. En el Estado parecía como que había una nebulosa en la que todo era posible, y eso generó muchas décadas de inflación y de decadencia. La inflación genera decadencia y el gasto público genera pobreza. Parece contradictorio que si estás tirando plata al mercado generás pobreza, pero es porque el efecto ulterior es que tenés inflación, hay menos inversión, hay menos empleo. Generás todos los estímulos negativos. El equilibrio fiscal sostenido en el tiempo va a generar una baja de inflación muy significativa en Argentina. Ya la está generando, es casi matemáticamente imposible tener inflación alta si tenés la base monetaria estable. El segundo componente es la baja de impuestos. Argentina tiene regulaciones e impuestos muy altos. Acá hay dos factores que son centrales en esta estrategia.

¿Cuáles?

Uno es la desregulación, que ahí está Federico Sturzenegger, tratando de derribar regulaciones permanentemente, lo cual es muy bueno. Hay un montón de regulaciones en Argentina que no tienen sentido, que generan distorsiones, costos adicionales y falta de libertad. Segundo, bajar impuestos, que es fundamental para generar más competitividad. Si una empresa que fabrica en Argentina tiene menos impuestos, puede competir mejor con sus competidores locales y del exterior. Cuando tenés un mercado inflacionario con una economía cerrada, estás generando más inflación; si no tengo competencia, probablemente fije un precio más alto. Así que vemos muy bien la desregulación y el equilibrio fiscal, y creemos que hay que seguir trabajando con la baja de impuestos. Esto recién empieza. Lo que sí vemos de este gobierno es la determinación. Todos sabíamos que el camino era este. Con lo cual, hay que seguir por este camino. Muchos planes económicos de Argentina fracasaron no por el diseño inicial, sino porque la conducta durante el camino se desvió. Y ahí caíste en gasto público, emisión, déficit de deuda, etc.

Este año al ser de elecciones va a ser clave a ver si sigue por el mismo camino...

Lo veo muy determinado al gobierno. Para mí, en equilibrio fiscal no hay riesgo de que eso cambie. Y creo que el apoyo popular va a estar, básicamente por la inflación, que llegó al hartazgo de toda la población.

¿Y con respecto al cepo?

El cepo lo podrías levantar mañana si no hubiera stocks. ¿Qué es? Dejo libertad para comprar divisas y para moverlas al exterior. Pero hay mucho dinero acumulado de gente que no pagó dividendos, que tiene deudas con el exterior. Ese stock es muy difícil de desregular de un día para el otro. Con lo cual, vemos una salida del cepo, porque agregaría libertad y facilitaría inversiones. Es muy difícil convencer a una gran inversión en energía o en minería si no tiene libertad para mover capitales. Es el famoso tema de la puerta giratoria: podés entrar pero después no podés salir. La liberación del cepo es una necesidad que es parte de la estrategia del programa económico. Argentina puede crecer 5% anual por muchos años, si el plan económico sigue. Pero tenés que ir resolviendo estos escollos. Para mí, el cepo va a pasar por una diferenciación entre stock y flujo, en donde los stock se van a ir liberando y se buscará una solución pautada en el tiempo para los stocks, como se hizo cuando asumió el gobierno con la deuda de los importadores, que liberó el flujo y se fijó el Bopreal, un mecanismo extendido en el tiempo para resolver el tema del stock. Acá yo creo que va a haber algo de ese tipo. Es una idea mía, no es dato. El Gobierno tiene que resolver este tema para facilitar un ambiente de inversiones.

"La demanda de los créditos hipotecarios sigue altísima. Hacia adelante, hay que pensar en la securitización".

¿Cómo ves la deuda?

La deuda argentina se está pagando y es sustentable. Argentina, si le va bien, si hay buena cosecha y siguen las inversiones en energía, va a ser un país generador de dólares en los próximos años, con lo cual no debería haber un problema para pagar la deuda. Todo, sujeto a que el programa económico se cumpla. De nuevo, Argentina fracasó en el pasado. Es como si tenés que bajar el colesterol. Sabés cómo se baja. El tema es que lo ejecutes. Todo esto requiere mucha disciplina, conducta, comunicación, cambio cultural. Explicar. La gente entendió que el hecho de que el Estado haga de todo y pague todas las cosas no es el Estado el que lo hace en realidad, sino es uno mismo que lo paga con inflación.

Está el desafío en la parte más baja de la pirámide...

Sí, el desafío de relocalizar a esa gente. Ahí está el tema de los oficios, que es lo que habría que impulsar en Argentina. Por ejemplo, en tecnología hay más demanda de la gente que hay. En construcción también va a haber una enorme demanda. ¿Qué va a hacer un operario? Tiene que reconvertirse a un oficio que pueda cumplir un rol en la sociedad. Veo un potencial interesante para que la gente pueda reubicarse y tener un trabajo que remunere. Si hay inversiones en Argentina y hay construcción, se va a necesitar mucha mano de obra. Pero bueno, recién pasó un año. Estamos muy conformes, somos muy optimistas con el futuro. Así que tenemos una visión muy positiva y por eso invertimos. Por eso compramos HSBC y Sura. Seguramente seguiremos mirando oportunidades. No de bancos -las fusiones son complejas y muy demandantes desde el punto de vista tecnológico.

¿Cómo respondés a las críticas de algunos sectores de que los bancos no hacían negocios de banco en Argentina, por la relación con el Estado?

Lo vemos con mucha alegría. El lugar de un banco, de tomar dinero de la gente y prestárselo al estado, no es un buen lugar para estar. Podés decir que bueno, que ganábamos. Sí, ganábamos una diferencia, ¿pero con qué riesgo? Porque si el estado hubiera defaulteado... Por suerte no pasó, estos años fueron buenos, no desde el punto de vista del crédito, que llegó a ser 5% del PBI. Seguramente en 2024 termine cerca de 9/10%, capaz llega a 12% en 2025 y 15% en 2026. Para nosotros es un lugar mucho más cómodo para estar, porque es de menos riesgo. En el mundo no se mira solamente lo que ganás, sino cuál es el riesgo y la visión. ¿Cuánto valía la acción? ¿El inversor quería ese negocio? La acción de Galicia llegó a valer US$ 6 y hoy vale US$ 67. Es otra forma de comprobar lo que estoy diciendo: al mercado le interesa invertir en un banco que tenga un negocio seguro. Cuando tenés un estado con déficit y alta inflación, entrás en una zona de riesgo al tener tantos préstamos dados al estado. Con lo cual vemos muy positivo este nuevo posicionamiento de los bancos. Aparte, estábamos preparados. Todos nuestros productos son de préstamos, de inversiones.

¿Cómo se comportan las inversiones?

Están creciendo muchísimo. Por ejemplo, en fondos comunes de inversión. Es otra revolución. De los 4 millones de clientes que tenemos, lo usaban muy pocos. Hoy es masivo. La gente invierte en los fondos líquidos, en Fima podés pagar y transferir de ahí. Hay más gente comprando bonos y deuda. El que puede ahorrar dólares consulta y compra acciones, deuda, acciones del exterior. Y ese es el negocio de los bancos, intermediar entre la inversión y el crédito, así que estamos muy contentos con la evolución.

¿Qué potencial ven en seguros?

Cuando compramos HSBC no solo adquirimos el banco, también la compañía de seguros de vida y de retiro. En el mundo de los seguros vemos una oportunidad gigantesca en los seguros de vida a largo plazo y de retiro. Hay una preocupación masiva por la jubilación, sobre todo en un sistema de reparto como el argentino, donde lo que se recauda es lo que se puede pagar, a diferencia del de capitalización. Hay una demanda muy grande de complementos jubilatorios: ¿cuánto tengo que ahorrar hoy para que cuando me retire a los 60 cobre equis cantidad de dólares por mes? Estamos con un plan muy interesante. Es medio temprano para esto, pero en un año va a hacer un tema. Hay soluciones y productos para estar tranquilo de que si tuviste una etapa productiva razonable, no tengas por qué sufrir incertidumbre a los 60 o 65 años. La gente no sabía cómo hacerlo, compraba dólares y los guardaba, o un departamento. Hay otros instrumentos más simples, mejores, que te dan rendimiento y están respaldados por carteras de inversiones. Haber comprado una compañía de seguros de vida y de retiro nos posiciona muy bien para pensar en el largo plazo y en cómo ayudamos a la gente a planificar su futuro.