Si me hubieran dicho hace unos años que una caja de arvejas hecha por nuestra empresa en Entre Ríos estaría en las góndolas de un supermercado en Chile, no lo hubiese creído. Sin embargo, aquí estamos, adaptándonos a distintos países y costumbres para llevar un poco del campo argentino al mundo, pero siempre con la misma pasión y la visión de ofrecer un valor agregado al cliente. 

Nuestra aventura comenzó con una simple idea: el mercado argentino es limitado, y si realmente queríamos crecer, teníamos que salir al mundo. Así que tomamos el mapa y empezamos por lo más natural: Uruguay, Paraguay y Chile, nuestros vecinos. La llave para entrar llegó en forma de un cambio de envase. En 2017 decidimos apostar por el Tetra recart para envasar todas nuestras legumbres que vendemos con la marca Doña Pupa y Papetti, un formato de cartón que no era común en la región. ¿Quién hubiera pensado que cambiar una lata por cartón podría abrir tantas puertas? El resultado fue un éxito.

Ese ajuste nos permitió destacar en nuevos mercados con algo novedoso. Mientras los consumidores uruguayos estaban acostumbrados a las latas, nosotros les propusimos algo diferente. Y aunque al principio hubo resistencia —a la gente no le gusta que le cambien las cosas—, logramos abrirnos paso. Hoy, nuestros productos están en los estantes de tres países, y estamos en plena negociación para entrar en Israel y México.

El desafío, sin embargo, no termina ahí. Cada país tiene su propio manual, y para vender afuera no queda otra que adaptarse. Si en Uruguay prefieren una mezcla de choclo y arvejas, lo hacemos. Si en Paraguay buscan envases más grandes, seteamos la máquina y vamos. Esta flexibilidad es lo que nos permite ser competitivos, porque en la exportación no se trata solo de vender, sino de entender al cliente y ofrecerle exactamente lo que necesita.

Claro que no todo es color de rosa. Exportar desde Argentina tiene sus bemoles. La distancia juega en contra: mientras un competidor italiano puede entregar en cuestión de días, nosotros dependemos de barcos que tardan semanas en llegar. Los costos logísticos y los acuerdos comerciales entre países también interfieren. Y ni hablar de la presión tributaria local. Pero como todo emprendedor sabe, las dificultades son parte del juego.

A lo largo de este camino aprendimos a ser pacientes y buscar las oportunidades. Parte fundamental de nuestra estrategia para expandirnos al exterior fue la participación en ferias internacionales. Estas ferias son una gran vidriera donde mostramos lo que hacemos y, sobre todo, donde encontramos socios y clientes que nos ayudan a llevar nuestros productos a nuevas fronteras. Estar presente en eventos como la feria de alimentos en París o en Gulfood, en Dubái, nos permitió conectarnos con distribuidores de todo el mundo. No se trata solo de vender, sino de entender cómo funcionan otros mercados, qué demandan, y cómo adaptar nuestro producto a esas exigencias. 

Tres factores clave

Cuando se trata de que un cliente elija tu producto, hay tres factores clave que siempre están sobre la mesa: calidad, precio y certificación. La calidad es el estándar mínimo; sin ella, ni siquiera entrás en la conversación. El precio tiene que ser competitivo, pero también realista para cubrir los costos. Y la certificación es la garantía de que cumplimos con normas internacionales de seguridad y calidad, algo que los grandes compradores globales no negocian. En nuestro caso, estamos invirtiendo fuertemente en certificaciones como HACCP, y proyectamos avanzar hacia una ISO o RC.

Ver alimentos argentinos en el mundo es una de las mayores satisfacciones de mi trabajo, pero también saber que llegamos a todas las provincias de nuestro gran país. Hace poco tiempo estuve de vacaciones en el norte argentino y encontré nuestras mermeladas en un almacén pequeño de Tilcara y la emoción fue la misma. 

Si hay algo que aprendí en este camino es que exportar requiere paciencia, flexibilidad y, sobre todo, una gran dosis de creatividad. Pero también creo que Argentina tiene un enorme potencial. Somos reconocidos por la calidad de nuestros productos agropecuarios y, aunque a veces la ubicación nos juegue en contra, tenemos una gran oportunidad para adaptarnos a las nuevas tendencias que demanda el mundo, con alimentos más naturales y de origen vegetal.

Mi consejo para quienes quieren lanzarse a exportar: inviertan en ustedes mismos. Hagan el esfuerzo de certificar, de mejorar sus procesos y de adaptarse a los mercados. En los próximos dos años planeamos invertir $700 millones en certificar nuestra planta bajo los más altos estándares internacionales. Es una inversión grande, pero necesaria si queremos seguir jugando en las grandes ligas. Porque al final del día, exportar no es solo vender al exterior; es adaptarse, innovar y seguir avanzando, siempre con la vista puesta en el horizonte global.

*Gonzalo Rodríguez, director comercial de Nordeste