El mercado de terrenos en la Ciudad de Buenos Aires está comenzando a ver el impacto del nuevo Código Urbanístico, que valorizó los terrenos de barrios como Colegiales, Chacarita, Saavedra, Núñez, Coghlan, Villa del Parque, Devoto, Villa Urquiza y Villa Crespo. 

Hay todo tipo desarrolladores interesados en terrenos ubicados en esos barrios y la principal razón es el nuevo Código Urbanístico, pero también el contexto económico. Hoy en día, los desarrolladores buscan hacer más fácil la comercialización de sus proyectos, ya que es el aspecto más complejo. Para eso, deben reducir la cantidad de metros a construir y estos barrios son ideales para proyectos pequeños porque todas son zonificaciones bajas, con edificios de un máximo de 8 plantas.

Por otro lado, los desarrolladores necesitan reducir la inversión inicial en la compra del terreno, y eso se puede hacer comprando un terreno más chico en efectivo o comprando uno más grande, pero en canje, ya sea de metros terminados o en obra. De hecho, hoy casi no hay terrenos que se compren 100% en efectivo. La razón principal de este fenómeno es que hay una gran oferta de terrenos, pero el universo de quienes pueden acceder a una propiedad es cada vez menor.

Esto se da porque no hay capacidad de compra, no hay movilidad social ascendente y los salarios se licuaron frente al dólar, el valor de referencia en el mercado de terrenos. Entonces, lo que estamos viendo son formas más inclusivas para atraer clientes que, de otra forma, no podrían acceder al mercado inmobiliario.

Cuando se tiene tan poca gente en el mercado y un volumen de operaciones bajo, la clave es facilitar el acceso. Hoy hay gente en el mercado formal de trabajo que tiene estabilidad, una condición necesaria para tomar un crédito a 30 años, pero no hay estabilidad macroeconómica como para garantizar ese crédito y, de todas maneras, tampoco hay un mercado de crédito asociado al mercado de propiedades.

En ese sentido, es fundamental encontrar formas para que los compradores accedan a propiedades en proyectos chicos, medianos o grandes. Generalmente, este tipo de cuestiones se piensan para proyectos grandes y, en realidad, es más fácil pensarlas en proyectos chicos. 

Por otra parte, las condiciones no necesariamente tienen que ser a 10 años. Hoy, solamente puede acceder a un departamento alguien que tiene la plata y que, mes a mes, cambia los dólares por pesos y paga una cuota. Pero si uno amplía la cantidad de cuotas de 24, el estándar actual, a 36 y financiando tras la posesión, probablemente las cuotas serán más accesibles para la mayoría de la gente. 

Durante la pandemia, sobre todo en 2020, los departamentos grandes se vendieron muy bien porque el comprador que tenía el efectivo vio la posibilidad a precio de descuento y el desarrollador necesitaba el efectivo para hacer las obras o para terminar otras anteriores.

Hoy la realidad es diferente y es importante que los desarrolladores individualicen actores. No es lo mismo la persona que quiere pagar de una vez y recibir cierta mejora en el precio, que la persona que quiere mudarse a un departamento, independientemente del precio, y que está viendo cómo lo paga. 

Por otro lado, dentro del público que tiene el efectivo y que cuenta con un activo de igual o mayor valor de la propiedad que quiere comprar, hay un problema de timing. La persona que necesita vender para poder comprar se encuentran ante un mercado con poca actividad, en donde hacer esa sincronización es prácticamente imposible.

Entonces, lo fundamental es entender el perfil del consumidor que se quiere captar y cuáles son sus posibilidades y virtudes. Puede ser la liquidez o la estabilidad, pero sea cual sea, hay que orientar las condiciones, así como se orienta el producto. En otras palabras, orientar no solo las características del producto, sino las condiciones en las cual se venden, hacia un tipo de consumidor específico.