Hay un comentario que he comenzado a escuchar en estas últimas semanas y meses por parte de dueños de empresas respecto de una eventual venta: “Vamos a trabajar internamente para estar mejor preparados, mientras no haya precio”.

Y resulta muy acertado. Es justamente un momento para aprovechar el tiempo, estar bien preparados personal y financieramente y tener nuestras empresas cada vez más atractivas, lo cual nos encontrará mejor posicionados cuando las posibilidades vuelvan a abrirse.

En la mayoría de las oportunidades donde hay dueños de empresa que les gustaría vender y poder salir de su negocio actual, tal vez es un momento adecuado para esperar a que la política y la economía se acomoden, pasen las elecciones y lleguen algunas decisiones que seguramente traerán cambios importantes. Pero no se trata meramente de esperar, sino de hacer cosas que mejoren la situación mientras esa espera transcurre.

Trabajando con clientes, con empresas muy atractivas de diferentes industrias, potenciales interesados me dijeron: “Es muy interesante, pero el momento es para ver qué pasa y después de las elecciones seguramente retomamos”.

Entonces, con la metodología que utilizamos en todos los procesos de Exit Planning, empezamos a identificar aquellos proyectos estratégicos que “agregan valor” a las empresas. 

Lo hacemos recorriendo la rueda de valor, una herramienta que contiene todo lo que un potencial comprador va a evaluar en nuestras empresas si tiene real intención de compra. Y en mi opinión lo más interesante es que el foco esté puesto en incrementar el valor de nuestras empresas y que ese incremento sea sustentable en el tiempo.

Solemos identificar en empresas medianas un promedio de entre 10 y 15 proyectos estratégicos que es necesario priorizar para poder tener foco. Trabajamos primero con un máximo de 5 proyectos a ejecutar y/o comenzar a ejecutar y dejar “corriendo” durante los próximos 3 meses, con la idea de repetir el ejercicio y volver seleccionar los próximos 4/5 proyectos para el siguiente trimestre , y así en cada período. Con esta metodología, a lo largo de un año podríamos dejar en ejecución de 15 a 20 proyectos estratégicos.

Una de las claves es cómo “priorizar” proyectos, cómo seleccionar cuáles vamos a ejecutar primero.

Mi sugerencia se compone de tres variables:

-Primero aquellos proyectos que más valor van a agregar a nuestra empresa.

-Primero aquellos proyectos que podemos realizar en menor tiempo.

-Primero aquellos proyectos que nos van a costar menos (en todos los sentidos: económico, financiero, tiempos, recursos y todos los componentes a considerar).

En definitiva, la combinación de las tres variables nos ordena los proyectos a ejecutar.

El objetivo: tener empresas más atractivas para que llegado el momento, si conseguimos “que el tren pare en nuestra estación y nos queremos subir”, podamos hacerlo.

* La columna fue escrita por Gustavo Schutt, consultor especializado en Exit Planning y autor de “La reinvención del dueño”