La emoción resiste a las crisis. Eso le dijeron en 2008 empresarios de Estados Unidos a José María Montorfano. Fue una enseñanza que dos años más tarde el argentino comenzaría a comprobar a partir de su propia experiencia. Con un pasado en gigantes como Procter & Gamble y Colgate-Palmolive, Montorfano está metido desde hace décadas al universo de las mascotas -trabajó para las marcas Eukanuba y Hill's. En 2009, cuando decidió abandonar P&G, tuvo que decidir. Podía usar su conocimiento y su red de contactos para convertirse en un distribuidor más o ir un paso más allá y emprender un proyecto propio dentro del rubro. Así nació CanCat, una empresa familiar que desde el 2010 vende productos para perros y gatos y hoy es la segunda marca de su segmento en Mercado Libre.

“Arrancamos con US$ 14.000 y con los conocidos en un galponcito de 30 metros cuadrados, con la idea de que teníamos que tener una marca”, dice el fundador. Lo que llevó a Montorfano a crear su propio negocio fue darse cuenta de que en el mercado no había otra cosa que no fueran alimentos y productos que venían del exterior. Lo primero que hizo entonces fue registrar su identidad y financiar una fábrica de huesos, lo que le permitió convertirse rápidamente en líder en snacks. Su catálogo se amplió importando pero imprimiendo en ese proceso su sello personal. “Empezamos a traer lo que nuestro sentido común nos decía que iba a funcionar. Primero fueron juguetes handmade; después paños absorbentes educativos. Y ahí empezamos a adquirir volumen”, repasa. 

En la actualidad CanCat vende en total unas 140.000 unidades mensuales, de las cuales cerca de 40.000 son juguetes. Las piedras y los huesos son sus productos insignia y según Montorfano, hay de 100.000 a 120.000 personas que los consumen mes a mes. 

“Nosotros fabricamos exactamente en los mismos lugares que fabrica cualquier competencia internacional, le competimos directamente a una empresa canadiense o americana, con lo cual le damos al público argentino un producto de calidad internacional a un valor distinto”, cuenta el empresario. 

Producir la totalidad de su operación localmente es, según dice, muy complejo; en parte por el nulo acceso a las maquinarias requeridas para fabricar su mercancía, pero también por regulaciones laborales que lo dificultan. Hoy la pyme, a la que se sumó su hija Lucía Montorfano en 2013como socia, emplea a más de 20 personas, muchas de las cuales se encargan de idear desde el packaging de todas sus líneas, hasta paños que combinen con los ambientes de los dueños de casa o juguetes que sirvan a sus fines. Algunos se congelan para ayudar a las mascotas a refrescarse y otros desafían su fuerza e intelecto. También estudian de manera constante nuevos verticales de negocio. Es el caso de su venta de transportadoras, las cuales empezaron a comercializar tras una alianza con una empresa italiana y que, paradójicamente, explotaron en materia de ventas durante el 2020. 

Aunque Montorfano asegura que su empresa crece de manera ininterrumpida desde el 2010 -con la excepción del 2018, donde la devaluación impactó de lleno-, su mejor año fue precisamente el 2020. “La cuarentena favoreció el vínculo con el animal, el ecommerce se multiplicó por cientos, aumentamos la dotación de gente; fue un ganar-ganar para todos”, menciona. Detalla a su vez que esto se vio reflejado en los números, ya que su facturación creció un 35% por encima de la inflación en comparación a las cifras que alcanzaron durante el 2019.

De cara al 2021 la empresa planea invertir más de US$5 millones y seguir preparando proyectos que tienen en carpeta desde hace un tiempo. Entre ellos cuentan su operación en otros mercados -su marca está registrada en toda Latinoamérica, Estados Unidos y Europa- y la producción local de su propia línea de alimentos. Sus clientes principales son cadenas de pet shops y veterinarias de menor tamaño, pero hace un año se sumaron a las góndolas de gigantes del retail como Carrefour y Jumbo. 

El objetivo principal de CanCat es, insiste Montorfano. continuar creciendo. “Podríamos haber crecido muchísimo si hubiésemos tenido financiamiento. Hoy tenemos cinco depósitos en Buenos Aires desde donde distribuimos nuestros productos a todo el país, pero buscamos mudarnos a uno más grande”, dice expectante. 

Sobre los atributos que los llevaron hasta donde están hoy, resume que los guían “una cultura del trabajo y mucha vehemencia; fuimos a ferias muy pequeñas, viajamos por el interior”. Y agrega: “Cuando hacés las cosas bien con la gente que te rodea eso te vuelve. Cuando pasé por otras empresas de este mismo rubro construí relaciones. Y el mundo es chico, hoy siguen confiando en nosotros. Uno de los activos que tiene la marca es que es cercana, flexible. Nos sentamos a hablar con el cliente, estamos completamente orientados a ellos, y ahora buscamos orientarnos al consumidor. Nos dio buenos resultados y nos los seguirá dando, porque se puso a la mascota en el lugar de integrante de la familia y cada vez va a ocupar un lugar más importante”.